不動産売却の罠｜「高く売る」という営業トークの裏側と「両手仲介」のリスクを専門家が解説 | コラム｜相続・空き家・不動産買取の知識 | 流山のMEISA 明紗

不動産会社の担当者から提示される言葉には、売主様の心を掴むための「営業トーク」が数多く含まれています。しかし、そのすべてが売主様の利益を第一に考えたものとは限りません。

中には、不動産会社側の都合を優先させるための戦略が隠されていることもあります。

売却査定で他社よりも著しく高い金額を提示する、いわゆる「高値査定」は、媒介契約を獲得するための典型的な手法です。売主様からすれば、少しでも高く評価してくれる会社に魅力を感じるのは当然です。しかし、市場価格からかけ離れた価格で売りに出しても、買い手が見つかる可能性は極めて低くなります。

結果として、物件は長期間売れ残り、「売れない物件」というレッテルを貼られてしまいます。そして数ヶ月後、担当者から「やはりこの価格では厳しいので、大幅な値下げをしましょう」と提案されるのです。

最初に高い価格で期待させ、売れない事実を突きつけてから値下げ交渉に入る―これは、売却期間を無駄に引き延ばし、最終的には相場より安い価格での売却を余儀なくされる危険なパターンです。

「当社は広告力に自信があります。SUUMOやHOME'S、チラシなど、あらゆる媒体で大々的に宣伝します」というアピールもよく聞く営業トークです。もちろん、広告活動は重要ですが、それが売却成功の絶対条件ではありません。

本当に重要なのは、その物件を購入する可能性のある層に、いかに効率よく情報を届けるかです。不動産売却において最も強力なツールは、全国の不動産会社がリアルタイムで物件情報を共有する「レインズ（REINS）」というシステムです。

ここに正確な情報を登録し、すべての不動産会社に情報を公開することで、買い手を見つける機会は最大化されます。特定の民間広告に頼るよりも、業界全体で買い手を探す仕組みを活用する方が、はるかに早く、そして適正な価格で売れる可能性が高いのです。

不動産売却を成功させる上で、売主様が必ず理解しておくべき概念が「両手仲介」と「片手仲介」です。この違いを把握することが、不動産会社の動きを見極める鍵となります。

「両手仲介」とは、一つの不動産会社が、売主様と買主様の双方から仲介手数料を受け取る取引形態です。

例えば、売主様から依頼を受けたA社が、自社で買主様も見つけてきた場合、A社は売主様と買主様の両方から手数料を得ることができます。不動産会社にとっては、利益が2倍になる非常においしい取引です。

一方、「片手仲介」は、売主側の仲介会社と買主側の仲介会社が別々になる取引形態です。売主様から依頼を受けたA社がレインズに物件を登録し、それを見たB社が自社の顧客である買主様を紹介した場合、A社は売主様からのみ、B社は買主様からのみ仲介手数料を受け取ります。

一見、不動産会社の利益が半分になるように見えますが、売主様の視点に立てば、全国の不動産会社が買主候補を探してくれるため、より良い条件での売却機会が広がります。売主様の代理人である仲介会社は、この「片手仲介」を前提に、広く情報を公開し、一日でも早く、一円でも高く売る努力をすべきなのです。

レインズは、宅地建物取引業法に基づき、媒介契約を締結した不動産会社に登録が義務付けられている物件情報システムです（専属専任媒介契約・専任媒介契約の場合）。このシステムは、不動産会社間の情報格差をなくし、公正で透明な取引を促進するために作られました。

法律で登録が義務化されているのは、レインズへの登録・公開が、売主様の利益を守るために最も効果的な手段であると国が認めているからに他なりません。この仕組みを正しく活用しない不動産会社は、売主様の利益よりも自社の利益を優先している可能性が高いと言えるでしょう。

「両手仲介」を狙う不動産会社の中には、売主様の利益を著しく損なう「囲い込み」という行為に走るケースがあります。これは、自社で買主を見つけるまで、他社からの問い合わせを意図的に遮断する悪質な行為です。

囲い込みの手口は巧妙です。他社の担当者が買主様を連れて物件の内見をしたいと連絡しても、「現在、他のお客様と商談中です」「契約予定なので紹介できません」などと嘘の理由をつけて断ります。レインズ上は公開されているにもかかわらず、水面下で情報をせき止めてしまうのです。

その結果、より高い価格で購入してくれる可能性のあった買主様を逃し、売却機会を失うことになります。そして、時間をかけて自社で（あるいは自社がコントロールできる範囲で）買主を見つけ、まんまと両手仲介を成立させるのです。

売主様が囲い込みを防ぐためには、自身の物件がレインズに正しく登録されているかを確認することが不可欠です。不動産会社はレインズに物件を登録した後、「登録証明書」を売主様に交付する義務があります。この証明書には、物件情報やID、パスワードが記載されており、売主様自身がレインズのサイトにアクセスして登録内容や取引状況を確認できます。

また、定期的に「業務処理状況報告書」で、どのような問い合わせが何件あったのか、具体的な報告を求めることも重要です。「問い合わせはありますが、なかなか条件が合いません」といった曖昧な報告ではなく、どの会社から、どのような条件で問い合わせがあったのか、具体的な内容を確認する姿勢が、悪質な行為を防ぐことにつながります。

不動産売却の第一歩である「査定」ですが、提示された金額の高さだけで会社を選ぶのは非常に危険です。査定額はあくまで「この価格で売れるだろう」という予測であり、売却を保証するものではありません。

前述の通り、媒介契約欲しさに意図的に高い査定額を提示する「高値査定」は、売主様にとって百害あって一利なしです。売れ残る期間が長引けば、物件の鮮度は落ち、買い手からは「何か問題がある物件なのでは？」と勘繰られてしまいます。

結局、値下げを繰り返すことになり、最終的な売却価格は、最初に適正な査定額を提示した会社の価格を下回ることさえ珍しくありません。

大切なのは、提示された査定額の根拠をしっかりと確認することです。

• どのようなデータ（成約事例、市場動向）を基に算出しましたか？
• 物件のプラス要因とマイナス要因をどのように評価しましたか？
• この価格で売却するための具体的な販売戦略は何ですか？

これらの質問に、論理的かつ具体的に答えられない担当者は信頼できません。MEISA（明紗）では、AIによる客観的なデータ分析と、担当者の豊富な経験を組み合わせ、売主様が納得できる根拠ある査定を徹底しています。

不動産売却には、市場で広く買い手を探す「仲介」と、不動産会社が直接物件を買い取る「買取」の2つの方法があります。それぞれのメリット・デメリットを理解し、ご自身の状況に合わせて選択することが重要です。

最大の相違点は、売却価格です。「買取」の場合、一般的に「仲介」で売却する場合の市場価格の75%～80%程度になるのが現実です。例えば、1億円で売れる見込みの物件であれば、買取価格は7,500万円～8,000万円程度になります。

これは、買取業者が物件を買い取った後、リフォームや修繕を行い、利益を乗せて再販売するためのコストやリスクを価格に反映させるためです。決して不当な価格設定ではなく、ビジネスモデル上の必然的な差と言えます。

「とにかく早く現金化したい」「近所に知られずに売却したい」「建物の状態が悪く、仲介では買い手が見つかりにくい」といったご事情がある場合は、価格が下がっても「買取」を選択するメリットは大きいでしょう。契約不適合責任が免除されるケースが多いのも利点です。

一方、「売却を急いでいない」「少しでも高く売りたい」という場合は、「仲介」を選び、レインズを活用して広く買い手を探すのが最善の策です。

どちらの方法が良いかは、売主様の状況次第です。MEISA（明紗）では、お客様のご希望やご事情を丁寧にお伺いした上で、両方の選択肢のメリット・デメリットを正直にご説明し、最適な売却プランを一緒に考えます。

不動産の売却を検討する際、「どのように売ればよいのか」「信頼できる相談先はあるのか」と悩む方は少なくありません。そうした不安を解消するために、私たちはお客様の大切な資産に寄り添った売却支援を行っています。

住宅、マンション、土地、商業施設など、それぞれの不動産が持つ特性を理解し、的確な対応と経験に基づいた判断でサポートいたします。

査定では、周辺の取引実績や地価動向はもちろんのこと、物件の状態、立地条件、法的制限なども加味して詳細に調査を行います。また、AIを活用した客観的な価格分析を導入しており、「なぜこの価格になるのか」をしっかり説明できる体制を整えています。

単なる相場感に頼らず、納得できる根拠ある査定価格を提示することを大切にしています。

不動産の売却は、案件ごとに状況が異なるため、柔軟かつ的確な対応が求められます。当社では最初の相談から成約まで、経験豊富な担当者が一貫して対応し、安心して任せていただけるよう努めています。

担当者が変わらず、スピーディで丁寧なやり取りが可能な点も、多くのお客様から評価をいただいています。

どのような不動産であっても、それぞれに特有の事情や条件があります。複雑な条件や個別の事情にしっかり寄り添いながら、確実な売却につなげるサポートを提供しています。

不動産の売却は、単に資産を手放すだけの行為ではありません。物件の特性や立地環境、市場の可能性など、さまざまな要因が複雑に絡み合う中で、最適な判断を求められる重要な決断です。

不動産会社の営業トークに惑わされず、「両手仲介」のリスクや「レインズ」の重要性を理解し、査定額の根拠をしっかり見極めることで、より納得のいく売却が実現しやすくなります。また、売却に関する悩みや不安は、ひとりで抱え込まず、信頼できる不動産の専門家に相談することが、失敗を防ぐ近道です。

合同会社明紗は、あらゆる不動産の売却に対応しており、即時買取と仲介の両軸で柔軟な対応を行っています。AIを用いた価格算出や、経験を活かした一貫対応によって、複雑な案件でも安心してお任せいただける体制を整えています。

不動産の売却をご検討の方は、まずは現状の価値を正しく把握することから始めてみてはいかがでしょうか。MEISA（明紗）が、お客様の大切な資産の売却を全力でサポートいたします。