家が売れないのはなぜ？不動産売却が長期化した場合に確認すべき6つのポイントとプロの対処法 | コラム｜相続・空き家・不動産買取の知識 | 流山のMEISA 明紗

問い合わせや内見の希望が全く入らない場合、物件情報が購入希望者に適切に届いていないか、届いていても魅力が伝わっていない可能性があります。

まずは以下の3つのポイントを確認しましょう。

購入希望者が最初に目にするのは、ポータルサイトや不動産情報サイト（レインズ）に掲載された情報です。この情報が不十分であったり、誤っていたりすると、内見に至る前の段階で検討対象から外されてしまいます。

例えば、せっかくこだわってリフォームした部分や、特注の設備があるにもかかわらず、その情報が販売図面に記載されていなければ、その価値は誰にも伝わりません。

また、周辺の生活利便施設（スーパー、公園、学校など）の情報が不足していると、購入後の生活をイメージできず、興味を持ってもらえない可能性があります。

当社では、売主様から丁寧にヒアリングを行い、物件の持つ隠れた魅力やアピールポイントを最大限に引き出し、販売図面や広告に反映させることを徹底しています。情報が正しく、かつ魅力的に伝わっているか、今一度、依頼している不動産会社に確認することが重要です。

同じエリアや同じマンション内で、より条件の良い物件が安く売りに出されていないでしょうか。購入希望者は、当然ながら複数の物件を比較検討します。

例えば、ご自身の5階の部屋を6,000万円で売り出している際に、同じ間取りの24階の部屋が同じく6,000万円で売りに出された場合、眺望や資産価値の観点から高層階の部屋に人気が集中するのは自然なことです。

こうした競合物件の出現によって、相対的にご自身の物件の魅力が低下してしまうケースは少なくありません。定期的に競合物件の販売状況や価格動向を確認し、必要に応じて自らの販売戦略を見直す柔軟性が求められます。

単に価格だけでなく、築年数や室内の状態、リフォームの有無なども含めて総合的に比較し、ご自身の物件が市場でどの位置にいるのかを客観的に把握することが不可欠です。

これは考えたくないケースですが、依頼先の不動産会社が「囲い込み」を行っている可能性もゼロではありません。

「囲い込み」とは、自社で買主も見つけて両手仲介（売主と買主の両方から仲介手数料を得ること）を狙うために、他社からの内見希望を意図的に断る行為です。

例えば、他社から問い合わせがあった際に「すでに申し込みが入っています」「室内の状態が悪いため、個人のお客様にはおすすめできません」などと虚偽の説明をして内見をブロックし、その間に自社で提携している買取業者に安く売却させようとする悪質なケースも存在します。

最近では少なくなりましたが、もし担当者から「買取業者に売った方が良い」と強く勧められる一方で、他社からの問い合わせ状況についての報告が曖昧な場合は、注意が必要です。こうした不安がある場合は、別の不動産会社に相談し、セカンドオピニオンを求めることも有効な手段です。

内見は入るのに成約に至らない場合、購入希望者は物件に一定の興味は持っているものの、購入の決め手となる何かが欠けているか、あるいは見過ごせない懸念点が存在する可能性があります。

「写真はすごく良かったのに、実際に見たらイメージと違った」というギャップは、成約を逃す大きな原因となります。特に注意したいのが「眺望」です。

例えば、ポータルサイトに掲載された写真では、バルコニーから抜けた眺望が広がっているように見えるものの、実際にはカメラの角度を工夫して撮影しただけで、リビングの正面には隣の建物が迫っている、といったケースがあります。

期待値が高い分、内見時の失望感は大きくなり、購入意欲は一気に下がってしまいます。

物件の魅力を最大限に伝えることは重要ですが、過度な演出は逆効果です。良い点も悪い点も含めて、ありのままの情報を誠実に伝えることが、結果的に信頼につながり、スムーズな成約へと結びつきます。

複数の内見者から同じような見送り理由が続く場合、それは物件が抱える明確なウィークポイントです。例えば、「4人家族で住むには少し手狭に感じた」「リフォームが必要だが、費用がどれくらいかかるか分からない」といった声が多い場合、それらの懸念を解消する対策が求められます。

部屋が手狭に感じられるのであれば、不要な家具を減らして空間を広く見せたり、ホームステージングを活用して生活イメージを掴みやすくしたりする方法があります。

リフォームの必要性が指摘される場合は、あらかじめ専門業者からリフォームの見積もりを取得し、内見時に提示することで、購入希望者は資金計画を立てやすくなります。

ウィークポイントから目を背けず、具体的な解決策を提示することで、マイナスをプラスに転じさせることが可能です。

特に都心の湾岸エリアのように、同じような条件のタワーマンションが多数存在する地域では、購入希望者は豊富な選択肢の中からじっくりと物件を選びます。

「今週はこの物件、来週はあの物件」と、数週間にわたって複数の物件を内見し、比較検討するのが一般的です。そのため、ご自身の物件を最初に内見してもらっても、その場ですぐに決まるケースは稀で、検討期間が長期化しやすい傾向にあります。

このようなエリアでは、「売却が長期化している＝人気がない」と悲観するのではなく、「時間をかけて選ばれるエリアなのだ」と認識を改めることが大切です。その上で、他の物件にはない独自の強み（例：部屋の位置、共用施設の充実度、管理状況など）をアピールしたり、内見者が他の物件を見終えるタイミングを見計らって再度アプローチしたりするなど、腰を据えた販売戦略が必要になります。

場合によっては、競合物件が少し売れて市場に出回る物件が減るまで、一時的に販売を休止するという判断も有効です。

上記の6つのポイントを確認・対策してもなお成約に至らない場合、最終的に検討するのが「価格調整」です。

市場の相場や競合物件の価格を再度分析し、適正な価格へと見直すことが、売却を成功させるための最後の鍵となります。

ただし、やみくもに値下げをするのではなく、これまでの内見者の反応や不動産マーケット全体の動向を踏まえた上で、戦略的に価格を調整することが重要です。

不動産の売却を検討する際、「どのように売ればよいのか」「信頼できる相談先はあるのか」と悩む方は少なくありません。そうした不安を解消するために、私たちはお客様の大切な資産に寄り添った売却支援を行っています。

住宅、マンション、土地、商業施設など、それぞれの不動産が持つ特性を理解し、的確な対応と経験に基づいた判断でサポートいたします。

査定では、周辺の取引実績や地価動向はもちろんのこと、物件の状態、立地条件、法的制限なども加味して詳細に調査を行います。また、AIを活用した客観的な価格分析を導入しており、「なぜこの価格になるのか」をしっかり説明できる体制を整えています。

単なる相場感に頼らず、納得できる根拠ある査定価格を提示することを大切にしています。

売却方法についても、お客様のご事情に応じて仲介と即時買取の両方に対応しています。

「時間をかけてでも高く売りたい」といったケースでは、広告や交渉を通じた仲介売却を。

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不動産の売却は、案件ごとに状況が異なるため、柔軟かつ的確な対応が求められます。当社では最初の相談から成約まで、経験豊富な担当者が一貫して対応し、安心して任せていただけるよう努めています。

担当者が変わらず、スピーディで丁寧なやり取りが可能な点も、多くのお客様から評価をいただいています。

どのような不動産であっても、それぞれに特有の事情や条件があります。複雑な条件や個別の事情にしっかり寄り添いながら、確実な売却につなげるサポートを提供しています。

不動産の売却が長期化するには、必ず原因があります。まずは「内見がない」のか「内見しても決まらない」のか、ご自身の状況を正しく把握し、本記事で紹介したポイントを一つひとつチェックすることが重要です。

情報の伝え方、競合物件との比較、物件のウィークポイントへの対策など、打つべき手は数多く存在します。しかし、これらの分析や対策を個人で行うには限界があります。そんな時こそ、信頼できる不動産の専門家に相談することが、失敗を防ぎ、成功への近道となります。

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