【不動産売却の闇】営業マンの嘘を見抜け！「高く売れる」の裏にある3つの罠と騙されないための鉄則 | コラム｜相続・空き家・不動産買取の知識 | 流山のMEISA 明紗

不動産売却を考えたとき、多くの方がまず「どこの不動産会社に頼むか」を検討します。テレビCMで見かける大手企業なら安心、地域密着の会社なら親身になってくれそう、など様々なイメージがあるでしょう。

しかし、ここで最も重要な事実をお伝えします。それは、不動産売却の成功は、会社の規模や知名度ではなく、最終的に「担当する営業マン個人の力量と誠実さ」に大きく依存するということです。

なぜなら、不動産売却は一つとして同じ案件がないオーダーメイドの世界だからです。物件の状況、売主様のご事情、市場のタイミングなど、無数の変数を考慮しながら最適な戦略を立て、実行していく必要があります。このプロセスを主導するのが、一人の営業担当者なのです。

大手不動産会社に所属していても、売主様の利益を二の次にする担当者もいれば、小規模な会社でも、売主様に徹底的に寄り添い、最善の結果を出すために尽力する担当者もいます。

つまり、「大手だから安心」「中小だから不安」という単純な二元論では、本質を見誤ってしまうのです。残念ながら、会社の看板だけを信じて担当者を見極めなかった結果、不利益を被ってしまったというケースは後を絶ちません。

だからこそ、売主様自身が「信頼できる担当者」を見抜くための知識を身につけることが、何よりも重要な第一歩となります。

信頼できる担当者を見抜くためには、まず彼らが使う言葉の裏に隠された意図を理解する必要があります。ここでは、特に注意すべき3つの営業トークを、その背景と共にご紹介します。

「このクロスを張り替えて、キッチンを新しくすれば、査定額が500万円アップしますよ！」こうした提案は、物件をより魅力的に見せ、高値売却を目指すための正当なアドバイスに聞こえます。実際に、適切なリフォームが売却価格を押し上げるケースも存在します。

しかし、ここに潜む罠は「リフォーム費用と売却価格の上昇分が見合わない」ケースです。例えば、200万円かけてリフォームしても、売却価格が100万円しか上がらなければ、結果的に100万円の持ち出しになってしまいます。

このトークの裏には、「リフォーム済みの物件は買主への説明が楽で、営業マン自身が売りやすい」という動機が隠れていることが少なくありません。営業担当者は、売主の利益ではなく、自身の営業のしやすさを優先してリフォームを勧めている可能性があるのです。

本当に売主のためを思う担当者であれば、「この物件のターゲット層を考えると、リフォーム費用をかけるよりも、その分価格を下げて買主自身にリフォームの選択肢を残す方が早く売れる可能性があります」といった、費用対効果を冷静に分析した提案をしてくれるはずです。

「市場で買主を探す仲介はいつ売れるか分かりません。当社が直接買い取るので、すぐに現金化できて安心ですよ」という提案も、よく聞かれるトークです。特に、住み替えで売却を急いでいる場合や、相続したものの遠方で管理が難しいといった事情がある場合、この提案は非常に魅力的に映るでしょう。

確かに、不動産会社による「買取」は、スピーディに売却を完了でき、瑕疵担保責任（売却後の不具合に対する責任）が免除されるといった大きなメリットがあります。

しかし、その一方で、買取価格は市場価格の7割〜8割程度になるのが一般的です。つまり、仲介で売却した場合に比べて、手元に残る金額が大幅に少なくなる可能性が高いのです。

問題なのは、営業担当者が「仲介」で高く売れる可能性を十分に説明せず、自社が安く仕入れて再販するための利益を優先し、安易に買取を勧めてくるケースです。

特に、すぐに売却する必要がない状況にも関わらず、しきりに買取を勧めてくる場合は注意が必要です。誠実な担当者であれば、仲介と買取それぞれのメリット・デメリットを公平に説明し、売主様の状況に合わせた最適な選択肢を共に考えてくれるはずです。

1社に任せる際に専任媒介を締結せず、一般媒介の締結を勧める業者は要注意です。

これは不動産業界の構造を知らない売主様を欺く、最も悪質な手口の一つと言っても過言ではありません。

この狙いは、「情報の囲い込み」です。一般媒介契約では、不動産会社に義務付けられている「レインズ（不動産流通標準情報システム）」への物件登録が任意となります。悪質な営業担当者は、一般媒介契約を結んだ上でレインズに登録せず、自社でしか物件情報を扱えないようにします。これを「囲い込み」と呼びます。

情報を囲い込むことで、売主・買主の双方から仲介手数料を得る「両手仲介」を狙うのです。本来、レインズに登録すれば全国の不動産会社が買主を探してくれますが、囲い込みをされると、その機会は完全に失われます。結果として、物件は市場に広く認知されず、売却までに時間がかかったり、結局値下げを余儀なくされたりするのです。

では、どうすれば悪質な営業担当者に騙されず、信頼できるパートナーを見つけられるのでしょうか。

大切なのは、査定を依頼した際に、受け身にならずこちらから積極的に質問を投げかけることです。以下の5つのポイントを確認してみてください。

「この査定額の根拠を具体的に教えてください」

高い査定額には必ず理由があります。周辺の成約事例、物件のプラス・マイナス要因、市場動向などを基に、論理的で納得のいく説明ができるかを確認しましょう。根拠のない「頑張ります」は信用できません。

「この物件を売却する上での懸念点やリスクは何ですか？」

メリットばかりを並べるのではなく、デメリットや潜在的なリスク

（例：再建築不可、隣地との境界問題など）を正直に伝えてくれる担当者は信頼できます。

「一般媒介と専任媒介、それぞれのメリットとデメリットを教えてください」

それぞれの契約形態について、公平な視点で説明できるかを確認します。前述の通り、安易に一般媒介を勧めてくる担当者には警戒が必要です。

「具体的にどのような売却戦略を考えていますか？」

どのようなターゲットに、どのような広告媒体を使ってアプローチするのか、具体的な計画を尋ねましょう。プロとしての戦略を持っているかどうかが分かります。

「もし専任媒介契約を結んだ場合、どのような頻度で、どんな内容の報告をしてくれますか？」

売却活動の進捗報告は、売主の不安を解消する上で非常に重要です。報告の頻度や方法について、明確な約束をしてくれるかを確認しましょう。

これらの質問に対し、誠実に、そして具体的に答えられる担当者こそ、あなたの不動産売却を成功に導いてくれる真のパートナーとなる可能性が高いと言えるでしょう。

不動産の売却を検討する際、「どのように売ればよいのか」「信頼できる相談先はあるのか」と悩む方は少なくありません。そうした不安を解消するために、私たちはお客様の大切な資産に寄り添った売却支援を行っています。

住宅、マンション、土地、商業施設など、それぞれの不動産が持つ特性を理解し、的確な対応と経験に基づいた判断でサポートいたします。

査定では、周辺の取引実績や地価動向はもちろんのこと、物件の状態、立地条件、法的制限なども加味して詳細に調査を行います。また、AIを活用した客観的な価格分析を導入しており、「なぜこの価格になるのか」をしっかり説明できる体制を整えています。

単なる相場感に頼らず、納得できる根拠ある査定価格を提示することを大切にしています。

売却方法についても、お客様のご事情に応じて仲介と即時買取の両方に対応しています。

「時間をかけてでも高く売りたい」といったケースでは、広告や交渉を通じた仲介売却を。

「できるだけ早く現金化したい」「誰にも知られず売却したい」といったご希望には、当社による即時買取をご提案可能です。

柔軟に対応できる仕組みがあることで、お客様にとって最善の選択肢を一緒に考えることができます。

不動産の売却は、案件ごとに状況が異なるため、柔軟かつ的確な対応が求められます。当社では最初の相談から成約まで、経験豊富な担当者が一貫して対応し、安心して任せていただけるよう努めています。

担当者が変わらず、スピーディで丁寧なやり取りが可能な点も、多くのお客様から評価をいただいています。

どのような不動産であっても、それぞれに特有の事情や条件があります。複雑な条件や個別の事情にしっかり寄り添いながら、確実な売却につなげるサポートを提供しています。

不動産の売却は、単に資産を手放すだけの行為ではありません。物件の特性や立地環境、市場の可能性など、さまざまな要因が複雑に絡み合う中で、最適な判断を求められる重要な決断です。

営業担当者が使う言葉の裏を理解し、査定の根拠や売却戦略について主体的に確認することで、より納得のいく売却が実現しやすくなります。また、売却に関する悩みや不安は、ひとりで抱え込まず、信頼できる不動産の専門家に相談することが、失敗を防ぐ近道です。

合同会社明紗は、あらゆる不動産の売却に対応しており、即時買取と仲介の両軸で柔軟な対応を行っています。AIを用いた価格算出や、経験を活かした一貫対応によって、複雑な案件でも安心してお任せいただける体制を整えています。

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