不動産売却でなぜ損する？売主と不動産会社の利益相反と「儲けの仕組み」 | コラム｜相続・空き家・不動産買取の知識 | 流山のMEISA 明紗

不動産売却において、売主様と不動産会社は「売却を成功させる」という同じゴールを目指すパートナーです。

しかし、そのゴールに至るまでの「理想の形」が、実は両者で異なっていることが少なくありません。この認識のズレが、WIN-WINの関係を難しくする「利益相反」の根本的な原因となっています。

まず、両者の立場から見たゴールを整理してみましょう。

• 売主様のゴール：所有する不動産を「1円でも高く」「1日でも早く」売却し、手元に残る資金を最大化すること。
• 不動産会社のゴール：取引を成立させ、その対価として得られる「仲介手数料を最大化」すること。

一見すると同じ方向を向いているように見えますが、不動産会社が「仲介手数料を最大化」しようと考えたとき、売主様の利益とは必ずしも一致しない選択肢が生まれてしまうのです。

では、具体的に不動産会社はどのようにして自社の利益を最大化しようとするのでしょうか。ここでは、売主様が特に注意すべき3つの手口について、その仕組みとリスクを詳しく解説します。

不動産会社が直接物件を買い取る「買取」は、早く現金化できるというメリットがありますが、不動産会社にとっては最も利益を上げやすい方法でもあります。

• 仲介手数料の上限：仲介の場合、不動産会社が受け取れる手数料は法律で「売買価格の3%＋6万円＋消費税」が上限と定められています。
• 買取利益は青天井：一方、買取の場合、不動産会社は安く買い取った物件をリフォームするなどして付加価値をつけ、高く再販売することで利益を得ます。この再販売時の利益には上限がありません。

つまり、不動産会社は相場より安く買い叩くことができれば、その分だけ利益が大きくなります。これは、高く売りたい売主様の希望とは真逆のベクトルです。

「すぐに売れる」というメリットの裏で、本来得られたはずの利益を大きく損なっている可能性があることを理解しておく必要があります。

不動産売却で最も警戒すべきなのが、この「囲い込み」です。「囲い込み」を理解するために、まずは「両手仲介」と「片手仲介」の違いを知る必要があります。

• 片手仲介：売主側の不動産会社Aと、買主側の不動産会社Bがそれぞれ存在し、各々が依頼主から仲介手数料を受け取る形。
• 両手仲介：一つの不動産会社が、売主と買主の両方を見つけ、双方から仲介手数料を受け取る形。

不動産会社からすれば、両手仲介は手数料が単純に2倍になるため、非常に魅力的です。この両手仲介を意図的に作り出すために行われるのが「囲い込み」という行為です。

【囲い込みの具体的な手口】

• 他の不動産会社から「この物件を購入したいお客様がいます」という紹介があっても、「すでに商談中です」などと嘘をついて断る。
• 物件情報を不動産会社間のネットワークシステム「レインズ」に登録しない、または登録してもすぐに削除する。
• 自社のウェブサイトや広告媒体にしか物件情報を掲載せず、情報を独占する。

囲い込みが行われると、本来であれば物件に興味を持ったはずの多くの潜在的な買主が物件情報にアクセスできなくなります。

その結果、売却に時間がかかり、最終的には「この価格では売れないので、値下げしましょう」と提案され、売主様が不利益を被ることになるのです。

「振り替え」とは、売却依頼を受けた物件を「おとり広告（集客用）」として利用し、問い合わせてきたお客様に別の物件を紹介する手口です。これを「当て馬」と呼ぶこともあります。

例えば、不動産会社は問い合わせのあったお客様に対し、「あいにくその物件は申し込みが入ってしまいまして…ですが、もっと条件の良いこちらの物件はいかがですか？」と、自社が両手仲介を狙える物件や、利益率の高い物件へ誘導します。

この手口を使われると、売主様の物件はいつまでも売れ残り、貴重な売却のチャンスをみすみす逃すことになります。これもまた、売主様の利益を犠牲にして、不動産会社が自社の利益を追求する典型的な例です。

では、こうした不動産会社の都合に振り回されず、納得のいく売却を実現するためにはどうすればよいのでしょうか。

売主様自身が正しい知識を持ち、売却の主導権を握ることが重要です。

不動産会社に売却を依頼する際には「媒介契約」を結びます。この契約には3つの種類があり、それぞれの特徴を理解することが第一歩です。

• 一般媒介契約：複数の不動産会社に同時に売却を依頼できる。会社間の競争を促せる一方、不動産会社側の販売活動への熱意が分散しやすいデメリットも。囲い込みのリスクは最も低い。
• 専任媒介契約：依頼できる不動産会社は1社のみ。不動産会社は2週間に1回以上の販売活動報告義務がある。
• 専属専任媒介契約：依頼できる不動産会社は1社のみで、自分で買主を見つけること（自己発見取引）も禁止される。不動産会社は1週間に1回以上の報告義務があり、最も拘束力が強い。

専任・専属専任媒介契約は、1社に任せることで手厚いサポートが期待できますが、その会社が悪質だった場合、「囲い込み」のリスクが高まります。契約前に、その会社が信頼できるかを慎重に見極める必要があります。

専任媒介または専属専任媒介契約を結んだ場合、不動産会社は定められた期間内に物件情報を「レインズ」に登録する義務があります。

登録が完了すると「登録証明書」が発行されるので、必ず受け取り、内容を確認しましょう。これにより、少なくとも情報が不動産業界全体に共有されていることを担保でき、囲い込みの防止に繋がります。

媒介契約には販売活動の報告義務がありますが、「問い合わせはありませんでした」という一言で済ませるような会社は要注意です。以下の点について、具体的な報告を求めましょう。

• どの広告媒体に、いつ、どのような内容で掲載したか。
• 問い合わせ件数とその具体的な内容。
• 内覧希望者の反応や見送った理由。
• 他社からの問い合わせの有無。

積極的に販売活動を行い、誠実に報告してくれる会社こそ、信頼できるパートナーと言えます。

ここまで解説してきたように、不動産売却の成功は、どの不動産会社をパートナーに選ぶかに大きく左右されます。売主様の利益を最大化するためには、目先の査定額の高さだけで判断するのではなく、会社の姿勢や提案内容を多角的に見極めることが不可欠です。

「一番高い査定額を提示してくれたから」という理由だけで不動産会社を選ぶのは非常に危険です。悪質な会社ほど、契約を取りたいがために相場からかけ離れた高い査定額を提示し、後から値下げを迫ってくる傾向があります。重要なのは、査定額の背景にある「根拠の質」です。

• 周辺の成約事例や現在の売出事例といった客観的なデータを示しているか。
• データだけでは測れない、その物件ならではの強み（日当たり、眺望、リフォーム履歴など）を正しく評価し、査定に反映しているか。

なぜその査定額になったのか、誰が聞いても納得できる具体的な説明を求めましょう。

売却の理由は人それぞれです。「時間をかけてでも高く売りたい」「相続税の納税期限があるので早く現金化したい」「近所に知られずに売却したい」など、売主様が抱える事情や想いは多岐にわたります。

本当に信頼できるパートナーは、まず売主様の状況やゴールを丁寧にヒアリングすることから始めます。そして、自社の利益を優先するのではなく、仲介のメリット・デメリット、買取のメリット・デメリットを公平に提示した上で、売主様にとって最適な売却戦略を一緒に考えてくれるはずです。

このような「ナビゲーター」としての視点を持つ会社かどうかを、面談の際に見極めてください。

今回は、不動産売却における売主様と不動産会社の「利益相反」について解説しました。最後に、本記事の重要なポイントを振り返ります。

• 不動産売却では、高く売りたい売主様と、手数料を最大化したい不動産会社との間で利益相反が起こりやすい。
• 不動産会社が儲かる手口として、「買取」「両手仲介狙いの囲い込み」「振り替え」などがあり、これらは売主様の不利益に直結する。
• 対策として、媒介契約の理解、レインズ登録の確認、具体的な販売活動報告を求めることが重要。
• 最終的な成功の鍵は、査定額の根拠が明確で、売主の状況に寄り添った公平な提案ができる信頼性の高いパートナーを選ぶこと。

不動産売却は、専門的な知識が必要な上、大きな金額が動くため、不安に感じるのは当然です。しかし、今回お伝えした「儲けの仕組み」と「利益相反」の構造を理解しておくだけで、不動産会社の言動を冷静に判断し、ご自身が主導権を握って売却を進めることができます。

不動産売却の利益相反でお悩みなら、まずはMEISAの無料「売却ナビ診断」で、あなたの状況に最適な売却戦略を一緒に見つけませんか？私たちは「二刀流ナビゲーター」として、仲介と買取の両方の選択肢を公平な視点でご提案し、あなたのゴールまで誠実に伴走することをお約束します。