【悪習】あなたの家が客寄せパンダに？不動産売却で絶対に避けたい『振り替え』の罠と、流山市で賢い売却を実現する方法 | コラム｜相続・空き家・不動産買取の知識 | 流山のMEISA 明紗

不動産売却における悪習として「囲い込み」という言葉を聞いたことがある方は多いかもしれません。しかし、それ以上に巧妙で、売主様からは非常に見えにくいのが『振り替え』という行為です。

まず、言葉の定義を整理しましょう。

• 囲い込み：売主から依頼された物件情報を他の不動産会社に共有せず、自社だけで買主を見つけようとする行為。これにより、より多くの購入希望者に情報が届かず、売却の機会が失われます。

• 振り替え：売主様の物件を広告塔（いわゆる客寄せパンダ）として利用し、その物件に興味を持って問い合わせてきたお客様を、不動産会社がもっと利益の上がる別の物件（自社が売主の物件や、両手仲介が狙える物件など）に意図的に誘導する行為。

つまり、「囲い込み」が情報を“閉ざす”行為であるのに対し、「振り替え」はあなたの物件を“利用して”他を売る行為です。

問い合わせ自体は来るため、売主様からは「反響はあるのに、なぜか決まらない」という状況に見え、問題が非常に発覚しにくいのが特徴です。

まるで、あなたの物件という魅力的な釣り堀にお客様を集め、不動産会社がもっと儲かる自社が管理する釣り堀へと誘導していくようなものなのです。

なぜ、不動産会社はそのようなことをするのでしょうか。

それは、不動産会社の収益構造、特に「両手仲介」という仕組みに深く関係しています。

「両手仲介」とは、売主と買主の双方から仲介手数料を得る取引形態のことです。

不動産会社にとっては、手数料が単純に2倍になるため、最も利益率の高い取引となります。

そのため、あなたの物件への問い合わせ客を、自社で両手仲介が可能な別の物件に「振り替え」ようとする強いインセンティブが働くのです。

これは担当者個人の資質の問題だけでなく、業界の構造的な課題とも言えます。

「でも、うちの担当者は一番高い査定額を出してくれた。真剣に売ろうとしてくれているはずだ」

そう信じたいお気持ちは痛いほどわかります。

しかし、残念ながら、その高額査定こそが“振り替え”の罠への入り口であるケースが少なくありません。

複数の会社が競合する一括査定などでは、まず売主様から売却の依頼（媒介契約）を獲得しなければビジネスが始まりません。

そのために、一部の業者は意図的に相場よりも高い査定額、いわゆる「釣り査定」を提示します。

売主様としては、少しでも高く売りたいと思うのが当然ですから、最も高い金額を提示した会社に魅力を感じてしまうのは自然な心理です。

しかし、相場からかけ離れた価格では、当然ながら物件は売れません。

そして、ここからが問題の核心です。物件が売れない状況が続くと、不動産会社は「振り替え」を始める絶好の機会を得ます。

あなたの物件に問い合わせてきたお客様に対し、担当者はこう囁くのです。

「お問い合わせいただいた物件も素晴らしいのですが、正直なところ少し割高です。実はすぐ近くに、同じくらいの広さで最近リノベーションされたばかりの、もっとお買い得な物件があるのですが、ご興味ありませんか？」

このように、意図的に高く設定されたあなたの物件を「比較対象」として利用し、他の物件の魅力を引き立てるのです。

売れ残っているあなたの物件は、格好の“客寄せパンダ”となり、他物件を売るための完璧なシナリオが完成してしまいます。その間、あなたの貴重な時間と売却のチャンスは、刻一刻と失われていくのです。

ここで、私たちが過去にご相談を受けた、流山市のAさんのケース（※プライバシー保護のため内容は一部変更しています）をご紹介します。

これは、“振り替え”のリスクを自分ごととして体感していただくための、架空のケーススタディです。

Aさんは、お子様の進学に合わせて住み替えを計画し、流山市内にある愛着のある戸建ての売却を決意しました。

一括査定を利用し、5社の中から最も高い4,500万円という査定額を提示したB社と専任媒介契約を結びました。

B社の担当者は「このエリアは人気がありますから、この価格でもすぐに買い手が見つかりますよ！」と自信満々でした。

しかし、現実は甘くありませんでした。ポータルサイトには掲載され、週末には問い合わせの電話もかかってきている様子。

しかし、内覧につながっても、お客様は「素晴らしい家ですね」と言いながらも、なぜか首を縦に振りません。

B社の担当者からは、「皆さん、価格で少し迷われているようです…」という曖昧な報告が続くだけでした。

3ヶ月が過ぎ、業を煮やしたAさんが友人のフリをしてB社に自身の物件を問い合わせてみたところ、衝撃の事実が発覚します。

電話口の担当者はAさんの物件を紹介しつつも、「実は、すぐ近くで弊社が売主となっているリノベーション済みの物件が4,300万円で出ておりまして、そちらの方が断然お得ですよ」と、巧みに別の物件へと誘導してきたのです。

Aさんの家は、B社が自社物件を売るための“比較対象”として利用されていたのでした。

結局、AさんはB社との契約を解除しましたが、時すでに遅し。売れ残り物件というイメージがつき、市場のタイミングも逃した結果、最終的には別の会社で当初の査定額より500万円も低い価格で売却せざるを得ませんでした。

この失敗は、Aさんの住み替え計画にも大きな影響を及ぼしてしまったのです。

Aさんのような悲劇を繰り返さないために、売主様は何を基準に不動産会社を選べばよいのでしょうか。

答えは、悪意ある“振り替え”が起こり得ない、ビジネスモデルがクリーンな会社を選ぶことです。具体的には、以下の2つの視点が極めて重要になります。

“振り替え”の根本原因は、不動産会社が「売主」と「買主」の両方を顧客とし、両手仲介による自社の利益を最大化しようとすることにあります。

であるならば、解決策はシンプルです。

そもそも買主を探すことを業務としていない「売却専門」の不動産会社に依頼することです。

売却専門の会社は、買主を自社で見つけるインセンティブがありません。

その使命はただ一つ、売主様の代理人として、他のすべての不動産会社に情報を広く公開し、1円でも高く、1日でも早く買ってくれる買主を見つけてくることです。

ビジネスモデルの構造上、「振り替え」や「囲い込み」を行うメリットが一切ないため、売主様は安心して売却活動を任せることができます。

もう一つの重要な視点は、売主様の状況に合わせて最適な売却方法をナビゲートしてくれるかどうかです。

不動産売却には、市場で買主を探す「仲介」の他に、不動産会社が直接物件を買い取る「買取」という選択肢があります。

• 仲介（利益の太刀）：時間はかかる可能性があるが、市場価格で高く売れる可能性がある。

• 買取（決着の太刀）：価格は市場価格より低くなるが、スピーディーかつ確実に現金化できる。

住み替えのスケジュール、資金計画、物件の状態など、売主様のゴールは千差万別です。

本当に信頼できるパートナーとは、自社の都合で「仲介」だけを勧めるのではなく、この二つの選択肢（二刀流）のメリット・デメリットを公平に提示し、売主様にとっての最適な戦略を一緒に描いてくれる「ナビゲーター」のような存在です。

こうした会社は、目先の利益ではなく、売主様の成功を第一に考えている証拠と言えるでしょう。

今回の内容をまとめます。

• 不動産業界には、あなたの物件を広告塔にする「振り替え」という悪習が存在します。

• 媒介契約欲しさの「高額査定（釣り査定）」は、「振り替え」の罠への危険な入り口です。

• 悪意ある「振り替え」のリスクを回避するには、不動産会社のビジネスモデルを見抜くことが重要です。

• 具体的な対策は、①売主の利益だけを追求する「売却専門」の会社を選ぶこと、②「仲介」と「買取」の二刀流を公平に提案できる会社を選ぶことです。

不動産売却は、あなたの大切な資産と、これからの人生を左右する重要な決断です。

その主役は、不動産会社ではなく、まぎれもなくあなた自身です。不動産会社の都合に振り回され、“客寄せパンダ”にされてしまうようなことがあってはなりません。

もしあなたが千葉県流山市周辺で、不動産会社の言うがままではない、ご自身の利益を最大化する誠実な売却を目指しているのなら。

そして、今の売却活動に少しでも不安や疑問を感じているのなら。

まずは、私たち売却専門のプロフェッショナルであるMEISAの無料『売却ナビ診断』で、あなたのための最適な売却戦略を一緒に考えてみませんか？私たちは、あなたの最高の伴走者となることをお約束します。