不動産を高く売る「2つの絶好機」とは？プロが教える売却タイミングの見極め方 | 不動産売却 ノウハウ BLOG

不動産売却における最初の、そして最大のチャンスは、物件を市場に公開した直後の約20〜40日間です。

私はこの期間を「注目度のピークタイム」と呼んでいます。なぜなら、この期間に買い手の注目が最も集中し、最も高値で売れる可能性が高まるからです。

考えてみてください。新型のiPhoneや人気のゲーム機が発売されると、多くの人が注目し、行列ができることさえあります。これは不動産市場でも同じです。市場に新しく登場した物件は「新着物件」として多くの人の目に触れ、「物珍しさ」から高い関心を集めます。

多くの購入希望者は、SUUMOやHOME'Sといったポータルサイトで常に新しい物件情報をチェックしています。あなたの物件が「新着」として掲載されると、そのエリアで家を探しているほぼすべての潜在顧客が、一斉にあなたの物件情報を目にすることになります。この、注目度が最高潮に達する瞬間こそが、最も有利な条件で交渉を進められる絶好の機会なのです。

しかし、この「新発売効果」は長くは続きません。売り出しから1ヶ月、2ヶ月と時間が経つにつれて、物件の「鮮度」は失われ、次第に「売れ残り物件」というネガティブな印象を持たれ始めます。

• 買い手の心理：「何か問題があるから売れないのでは？」「価格交渉が大きくできるかもしれない」といった疑念や期待を抱かせます。
• 不動産会社の対応：他の新しい物件へ広告の重点が移り、徐々に紹介される機会も減っていきます。

プロの売主である不動産会社が、自社の物件を売る際に「初動での売り切り」を最重要視するのは、この「鮮度の法則」を熟知しているからです。最初のチャンスを逃すと、価格を下げなければ買い手の関心を再び引くことが難しくなることを、経験から知っているのです。

では、最初のチャンスを活かせなかったり、そもそも売り出しの段階で物件に何らかの問題があったりする場合は、もう高く売ることはできないのでしょうか？

いいえ、そんなことはありません。そこに、2つ目のチャンスが存在します。

2つ目のチャンスとは、物件が抱える問題や買い手の不安要素が解消され、「価値が最大化」された瞬間です。買い手は、高額な買い物である不動産購入において、少しでもリスクや不確実性を避けたいと考えています。

その不安を完全に取り除いてあげることで、物件は再び市場の注目を集め、新たな「新発売」と同じ効果を生み出すことができるのです。

具体的にどのような状況が、この2つ目のチャンスに繋がるのでしょうか。いくつか典型的な例を見てみましょう。

• 【土地の場合】境界が未確定だった
  隣地との境界がはっきりしない土地は、買い手にとって大きなリスクです。しかし、時間と費用をかけて土地家屋調査士による「確定測量」を完了させ、境界が明確になった瞬間、買い手は安心して検討できるようになり、一気に交渉が進むことがあります。
• 【中古住宅の場合】室内が古く魅力的でなかった
  内覧してもらうものの、古さや汚れが原因でなかなか決まらない。そんな物件でも、効果的なリフォームやプロによるハウスクリーニングを実施し、室内が美しく生まれ変わった姿を改めて公開することで、以前とは全く違う反応が得られます。
• 【新築・売建の場合】建物が未完成だった
  図面やパースだけではイメージが湧きにくかった物件が、実際に完成し、いつでも内覧できる状態になった時。実際の陽当たりや空間の広がりを体感できることで、購入の決断が一気に加速します。

これらのケースに共通するのは、「買い手の不安を取り除き、物件の魅力を誰の目にも明らかな形にした」という点です。これにより、物件は再び新鮮な価値を持ち、高値での売却という逆転のチャンスが生まれるのです。

ここで、売主様が陥りがちな大きな勘違いについて触れておきます。それは「時間をかけてじっくり売れば、いつか良い買い手が見つかって高く売れるはず」という考え方です。これは、売却のプロからすれば最も避けるべき戦略です。

なぜ長期売却は危険なのでしょうか？それは、時間が経てば経つほど、コントロール不可能な外部リスクに晒される可能性が高まるからです。

• 市場変動のリスク：景気の悪化や金利の上昇など、不動産市場が冷え込む可能性があります。
• 災害リスク：地震や台風などの自然災害は、いつ起こるか予測できません。私が実際に経験したケースでも、契約直後に東日本大震災が発生し、不動産市場が一時的に完全にストップしたことがありました。
• 競合物件の出現：近隣にもっと魅力的な物件が売りに出され、あなたの物件が見劣りしてしまう可能性もあります。

これらのリスクは、売却期間が長引けば長引くほど高まります。だからこそ、プロは「売れるチャンスがある時に、確実に売り切る」ことを鉄則としているのです。

これまで解説してきたように、不動産を高く売るためには、「初動」と「価値の最大化」という2つのチャンスをいかに戦略的に活かすかが極めて重要です。

そして、その戦略を成功に導くためには、信頼できる不動産会社というパートナーの存在が不可欠です。

不動産会社を選ぶ際、多くの人が査定額の高さに目を奪われがちです。しかし、最も重要なのは「なぜその価格で売れるのか」という査定の根拠です。高すぎる査定額は、契約欲しさに提示された「釣り価格」である可能性も否めません。

最適なタイミングを逃さず、最高の結果を得るために、以下の視点で不動産会社を見極めることをお勧めします。

1. 客観的なデータに基づいた査定か？
   市場データやAI分析などを活用し、主観だけでなく客観的な根拠に基づいた査定を行っているかを確認しましょう。
2. あなたの状況や想いを深く理解してくれるか？
   一方的な提案ではなく、なぜ売りたいのか、いつまでに売りたいのかといったあなたのゴールを丁寧にヒアリングし、最適な戦略を一緒に考えてくれる「ナビゲーター」のような存在かを見極めましょう。
3. 「仲介」と「買取」の両方を公平に提案できるか？
   売却には、より高く売ることを目指す【仲介】と、早く確実に売却を完了させる【買取】という2つの道があります。会社の利益を優先するのではなく、あなたの状況に応じて両方のメリット・デメリットを公平に説明し、最適な選択肢を提示してくれる会社こそが、真のパートナーと言えるでしょう。

今回は、不動産を高く売却するための「2つの絶好機」について解説しました。

• チャンス１：「新発売効果」で注目が最も集まる「売り出し直後の約1ヶ月間」。
• チャンス２：物件の問題点を解消し、価値が最大化された「リニューアルの瞬間」。

そして、この限られたチャンスを最大限に活かすためには、あなたの状況を深く理解し、的確な戦略を描き、ゴールまで伴走してくれる信頼できるナビゲーターの存在が欠かせません。

もし、あなたの不動産売却のタイミングや戦略についてお悩みなら、まずはMEISAの無料「売却ナビ診断」をご利用ください。私たちは、売主様の利益を最大化する「仲介」と、確実な売却を実現する「買取」という二刀流の視点から、あなたにとって最善の道を一緒に見つけ出すことをお約束します。