9割の「マンション売却 成功法」は嘘？データと現場の本音から導く真の売却戦略 | 不動産売却 ノウハウ BLOG

多くのネット記事は、読者の気を引くために聞こえの良い言葉を並べますが、その裏には売却の現場の実態とはかけ離れた情報が隠されています。まずは、その代表的な2つの「嘘」の根拠を明らかにしましょう。

「独自のノウハウで1ヶ月で売却成立！」といった謳い文句をよく目にしますが、これは本当でしょうか。ここで、客観的なデータを見てみましょう。

不動産流通機構「東日本レインズ」が公表しているデータによると、首都圏の中古マンションが売り出されてから成約に至るまでの平均日数は、この10年間、およそ70日～85日の間で推移しています。

• 2024年：84.3日
• 2023年：82.6日
• 2022年：73.0日
• 2021年：72.1日

この数字が示すように、実際の売却活動は平均して約3ヶ月かかるのが現実です。もちろん、エリアや物件の条件によっては1ヶ月で売れることもありますが、それは例外的なケースです。

ネット記事の「短期売却」という言葉は、売主の「早く売りたい」という心理につけこんだ、多分に誇張を含んだ表現であることをまず認識する必要があります。

「プロが撮影したような美しい写真を掲載する」「広告の掲載量を増やす」といったテクニックも、成功法としてよく紹介されます。これらは決して間違いではありませんが、本質的な解決策ではありません。なぜなら、真剣に購入を検討している買主は、写真の美しさや広告の多さだけで購入を決断するわけではないからです。

買主が最も重視するのは、「物件そのものの価値」と「価格の妥当性」です。どんなに美しい写真を使っても、内見で見た実際の部屋が散らかっていたり、相場より明らかに高い価格が設定されていたりすれば、買主の心は離れてしまいます。

表面的なテクニックは、あくまで物件の魅力を正しく伝えるための手段であり、それ自体が売却を成功させる魔法ではないのです。

現場を知らない情報に踊らされると、売主は知らず知らずのうちに売却失敗への道を歩んでしまいます。ここでは、私たちが現場で見てきた、ありがちな失敗パターンを7つご紹介します。「自分のことかもしれない」と感じる項目がないか、チェックしてみてください。

複数の会社に査定依頼できる一括査定サイトは便利ですが、注意が必要です。中には契約欲しさに、意図的に相場より高い「釣り査定額」を提示する会社も存在します。

その最高額を鵜呑みにして売り出した結果、全く反響がなく、数ヶ月後に大幅な値下げを余儀なくされるケースは後を絶ちません。

知名度の高い大手不動産会社は安心感がありますが、必ずしもあなたの物件売却に最適とは限りません。組織が大きいために担当者の変更が多かったり、画一的なマニュアル対応で柔軟な提案が期待できなかったりすることもあります。

「もっと広告を増やしてほしい」「もっと綺麗な写真に撮り直してほしい」と、広告の見栄えばかりにこだわってしまうパターンです。前述の通り、本質的な問題（価格設定や物件の状態など）が解決されない限り、広告を増やしても効果は限定的です。

お住まいになりながら売却活動をする場合、週末の予定を優先して内見を断ってしまったり、平日の急な内見依頼に対応できなかったりすることがあります。

しかし、買主の購入意欲が最も高いのは「見たい」と思ったその瞬間です。内見の機会を逃すことは、成約のチャンスを逃すことに直結します。

内見時に室内が散らかっていたり、生活臭がしたりすると、買主は「自分がここで新生活を始める」というイメージを描くことができません。片付けや清掃を怠ることは、物件が持つ本来の魅力を半減させてしまう行為です。

「家の買い替えで、新居の完成が4ヶ月先だから、引き渡しはそれ以降で」といったケースです。買主は住宅ローンの手続きや新生活の準備があるため、引き渡しまでの期間が長すぎると敬遠されがちです。特に人気の物件ほど、スムーズに入居できる物件に流れてしまいます。

販売図面に良いことばかりを書き連ね、物件のデメリット（例：日当たり、騒音など）について一切触れない不動産会社があります。しかし、買主は必ず現地で確認します。情報を隠していると分かれば、売主や不動産会社全体への不信感につながり、購入意欲を削いでしまいます。

では、本当にマンション売却を成功させるためには、何をすべきなのでしょうか。それは、小手先のテクニックではなく、徹底して「買主の立場」に立つことです。本気で買う可能性が高い買主が、何を重視し、何を不安に思うのかを理解し、先回りして準備すること。それが成功への唯一の道です。具体的には、以下の4つの本質が重要になります。

買主が最も恐れるのは、「購入後に欠陥や不具合が見つかること」です。その不安を解消するため、物件の状態を正直に、かつ詳細に伝える準備が不可欠です。

• 物件状況報告書や設備表の正確な記載：わかる範囲で正直に記入することが信頼につながります。
• ハウスクリーニングや軽微なリペア：室内を清潔で美しい状態に保つことは、買主の第一印象を大きく左右します。
• ホームインスペクション（住宅診断）の活用：専門家による客観的な診断結果は、買主にとってこの上ない安心材料となります。

要するに、「買ったらすぐに快適な生活を始められる」状態を整えることが、買主の心を動かす鍵となります。

売主としては少しでも高く売りたい気持ちは当然ですが、相場からかけ離れた価格では、買主は内見にすら来てくれません。成功する売主は、不動産会社から提示された査定額の根拠（周辺の成約事例、市場動向など）をしっかり確認し、納得した上で「適正な売り出し価格」を設定します。適正価格で売り出すことで、多くの購入希望者を集め、結果的に希望に近い価格での早期売却につながるのです。

内見は、買主が物件を直接評価する最も重要な機会です。成功する売主は、この機会を最大限に活かします。

• 柔軟な日程調整：できる限り買主の希望日時に合わせる。
• 徹底した清掃と整理整頓：モデルルームのように、清潔でスッキリとした空間を演出する。
• 室内の明るさと換気：全ての照明をつけ、窓を開けて換気し、明るく爽やかな印象を与える。

買主に「この家に住みたい」と思ってもらうための「おもてなし」の心が、売却成功を大きく引き寄せます。

買主の多くは、住宅ローンの金利や子供の進学、転勤など、様々な事情を抱えています。そのため、契約から引き渡しまでの期間は、短いほど喜ばれます。仮住まいの費用や手間を省ける「引き渡し時期の速さ」は、物件の魅力的なアピールポイントの一つとなるのです。

ここまで解説してきた「4つの本質」を、売主一人で完璧に実践するのは困難です。だからこそ、売却の成功は、信頼できる不動産会社のパートナー選びにかかっていると言っても過言ではありません。では、どのような視点でパートナーを選べば良いのでしょうか。

不動産売却の方法は、広く買主を探す「仲介」だけではありません。不動産会社が直接買い取る「買取」という選択肢もあります。「とにかく早く現金化したい」「周囲に知られずに売りたい」といった場合には、「買取」が最適な解決策になることもあります。

本当に信頼できるパートナーは、売主の状況を深く理解し、「仲介」と「買取」の両方のメリット・デメリットを公平に提示してくれる会社です。

ただ高い査定額を提示する会社ではなく、「なぜその価格になるのか」という根拠を、データに基づいて客観的かつ論理的に説明してくれる会社を選びましょう。

周辺の成約事例や現在の市場動向、さらには物件の持つプラスアルファの価値（眺望、リフォーム履歴など）を、どのように価格に反映させたのか。その説明に納得できるかどうかが、信頼性を見極める重要な指標です。

最も重要なのは、会社の担当者が一方的な提案をするのではなく、あなたの伴走者＝「ナビゲーター」となってくれるかどうかです。

まずはあなたの「なぜ売りたいのか」「売却してどうなりたいのか」という想いやゴールを丁寧にヒアリングし、その上であなただけの最適な売却戦略という地図を一緒に描いてくれる。そんなパートナーこそが、あなたを本当の売却成功へと導いてくれるのです。

今回は、ネットに溢れる「マンション売却の成功法」の嘘と、本当に成功するための本質的な戦略について解説しました。多くの方が参照するネット記事は、残念ながら売却の現場を知らないライターが、広告主（一括査定サイトなど）の利益のために書いているケースが少なくありません。大切な資産であるマンションの売却で後悔しないためには、そうした情報に惑わされず、「買主の視点に立った準備」と「信頼できるパートナー選び」という2つの本質を追求することが不可欠です。

あなたの状況や想いを深く理解し、「仲介」と「買取」という二つの選択肢から最適な道をナビゲートしてくれるパートナーを見つけること。それが、複雑なマンション売却を成功させるための最も確実な一歩となります。もし、あなたのマンション売却について、何から始めれば良いか、誰に相談すれば良いかお悩みなら、まずはMEISAの無料「売却ナビ診断」をご利用ください。あなただけの最適な売却戦略を、私たちが共に描きます。