相続不動産の売却で「カモ」にされないための防衛術。査定額より大事な「裏データ」とは？ | コラム｜相続・空き家・不動産買取の知識 | 流山のMEISA 明紗

なぜ、不動産会社は相場がわかるのか。そして、なぜお客様にはそれがわからないのか。

その答えは、不動産会社しか見ることのできないデータベース「REINS（レインズ）」の存在にあります。

一般の方がネットで見ている不動産情報は、あくまで「現在売りに出されている価格」です。つまり、「売主さんの希望価格」に過ぎません。

一方、私たちプロが見るREINSには、「過去に実際にいくらで売買が成立したか（成約価格）」というデータが蓄積されています。

皆様が見ている情報

「このエリアの相場は1億円だ（売り出し価格）」

プロが見ている情報

「実は1億円では売れ残っていて、最終的に9,000万円で成約している（真実）」

この「答え」を知っているのは基本的に業者だけ。これが情報の非対称性です。

誠実なエージェントなら、このデータをすべて開示して適正価格を提案します。しかし、悪意ある業者はこの「差額」を狙います。

例えば、本当は市場で9,000万円で売れる物件があるとします。

悪い業者はこうささやきます。
「このエリアは相場が下がっていて、売るのが難しいです。今なら当社で7,000万円で買い取りますよ」

お客様は真実のデータを知らないので、「プロが言うならそんなものか。早く現金化できるなら……」と納得してしまいます。

そして業者は、買い取った直後に9,000万円で再販売し、一瞬にして2,000万円の利益（差額）を得るのです。

これが、情報格差を利用した手口の典型例です。

情報の非対称性に加えて、もう一つ、売却を失敗させる大きな要因があります。

それは「準備不足」です。特に相続不動産の場合、ここで躓くケースが後を絶ちません。

「相続した実家、とりあえず査定に出してみよう」

これは非常に危険なスタートです。なぜなら、実家を売るためには、売却前に「現金」が必要になることが多いからです。

• 境界確定測量：お隣との境界をはっきりさせる（約40万円〜）
• 建物の解体：古家を更地にする（木造で約150万円〜）
• 残置物撤去：家財道具の処分（数十万円〜）

これらの費用を「誰が」「いつ」出すのか。

ここが決まっていない状態で売りに出すと、いざ買い手がついた時に「測量費用なんて出したくない！」「高く売れるなら出すと言ったのに」と親族間で揉め、話が白紙に戻ってしまいます。

相続人全員が「売却に賛成」していても、「高く売れるなら賛成（安くなるなら反対）」や「自分がお金を出さなくていいなら賛成」という状態は、実質的には合意が取れていないのと同じです。

私が過去に見てきた成功事例の共通点は、「売却活動を始める前に、費用の負担まで含めて家族会議が完了していること」です。

これさえ整っていれば、早期売却・適正価格での成約は十分に可能です。

では、情報の格差を埋め、安全に売却を進めるにはどうすればよいのでしょうか。

今からできる具体的なアクションを2つご提案します。

査定書が出てきたら、金額だけを見て一喜一憂しないでください。

「この金額の根拠となった、類似物件の成約事例（REINSの画面）を見せてください」と担当者に頼んでみましょう。

これを嫌がる、あるいは濁す業者は、あなたに対して情報を隠そうとしている可能性があります。

「有名な大手だから騙されないだろう」というのは危険な思い込みです。

大手であっても、担当者個人の資質や、支店のノルマによって対応は大きく変わります。

「会社」ではなく、あなたの家の物語に耳を傾け、リスクもコストも正直に話してくれる「担当者」かを確認してください。

不動産売却は、単なる資産の現金化ではありません。
そこには、ご家族の思い出や、これからの新しい人生がかかっています。

だからこそ、私たちMEISAは「情報の完全開示」を徹底しています。

REINSのデータも、売却にかかるリスクも、すべてテーブルの上に並べます。その上で、「仲介で高値を目指す」のか、「買取で早期決着を図る」のか、お客様にとって最善のルートを一緒に考える「羅針盤」でありたいと思っています。

「うちの場合はどうだろう？」「査定額が適正か不安」

そんな時は、MEISAの「売却ナビ診断」をご利用ください。しつこい営業は一切いたしません。まずは現状を正しく把握することから、新しい一歩を始めましょう。