一括査定の落とし穴｜査定根拠5項目チェック | MEISA 明紗 | コラム｜相続・空き家・不動産買取の知識 | 流山のMEISA 明紗

結論：査定額は売却条件が決まった後にしか正確に出ません。条件が未確定のまま集めた査定額は、契約獲得のための「釣り査定」の温床になりやすいからです。

一括査定サイトは、登録された不動産会社が「紹介手数料」を運営会社に支払う仕組みで成立しています。1件の問い合わせを獲得するために、各社は他社より高い査定額を提示する動機を持ちます。複数社が同時に競争する場面では、査定額が「実勢価格に近い数字」よりも「契約を取るための数字」に傾く構造があるのです。

これは個別の会社の善悪の問題ではなく、仕組みが生む構造的な傾向です。

高額査定で媒介契約を取った後、数ヶ月経っても買主が見つからない。そこで「相場に合わせて価格を下げましょう」と提案される。最終的な成約価格は、最初に控えめな査定を出した会社の数字と大差なかった——。こうしたケースは、業界内では珍しくありません。

最初の査定額が高すぎると、売主は「下げる」決断のたびに心理的負担を抱えることになります。

明紗にご相談に来られる売主さんの多くは、「査定だけ先にお願いします」とおっしゃいます。

私（中山）はその時、「査定の前に、20分だけお時間をいただけませんか」とお返事します。査定額は、売却条件が決まらないと正確には出せないからです。いつまでに売りたいのか、いくらまでなら手元に残したいのか、ご家族の同意は得られているか、住み替え先は決まっているか——。

この20分を飛ばして「とにかく一番高い査定額を」と進めてしまうと、半年後に「思っていたのと違う」というご相談を伺うことが少なくありません。「査定」の前に「相談」がある、という順序は、地味ですが売却の成否を分けます。

結論：査定額は結論の数字、査定根拠はそこに至る計算過程と参照事例です。法律上、不動産会社は根拠の明示を求められれば応じる義務があります（宅地建物取引業法第34条の2第2項）

不動産の査定には、大きく3つの手法があります。

• 取引事例比較法：類似する物件の過去の取引事例を集め、立地・面積・築年などで補正して価格を求める手法。土地・マンション（中古）で主に使われます

• 原価法：同等の建物を新築する場合の費用（再調達原価）から、経年劣化分を差し引いて価格を求める手法。戸建住宅の建物部分で主に使われます

• 収益還元法：物件が将来生み出す賃料収入を現在価値に換算する手法。賃貸マンション・オフィスビルなど収益物件で使われます

戸建住宅の査定であれば、土地は取引事例比較法、建物は原価法、という組み合わせが標準です（不動産鑑定評価基準／国土交通省）。

公益財団法人 不動産流通推進センターが発行する「価格査定マニュアル」は、宅建業法第34条の2第2項に基づく根拠明示のための標準ツールとして、国土交通省が利用を推奨しています。Web版では、築年数や建物の状態を入力すると、取引事例比較法または原価法で査定額を算出できます。

不動産会社が査定根拠として「価格査定マニュアル」を提示してくれれば、法的に認められた手法で根拠を示してくれていることになります。逆に、このマニュアルや同種の合理的説明がない場合、根拠の質を別途確認する必要があります。

査定額の妥当性を売主自身でラフに検証する方法もあります。国税庁の路線価は、公示価格の約80%が目安とされています（国税庁「路線価等について」）。たとえば自物件の土地に対応する路線価が1㎡あたり10万円であれば、公示価格水準は約12.5万円、実勢価格はその上下に振れる、という見当がつきます。

正確な金額にはなりませんが、不動産会社の査定額が「公示価格水準の半分」「公示価格水準の3倍」など、目安から極端に外れている場合は、根拠を改めて聞く理由になります。

査定書を出されても、書かれているのは結論の数字と「近隣の取引事例を参考に」というひと言だけ——という現場は、業界では長らく一般的でした。事例の住所も、成約日も、補正の理由も、売主の手元には届かない。査定額を信じるか信じないか、の二択になりがちです。

けれど、不動産流通推進センターの価格査定マニュアルは、本来、事例の比較や補正係数を一つひとつ説明できる仕組みになっています（公益財団法人 不動産流通推進センター／国土交通省推奨）。根拠を文書で受け取ることは、業界の慣習からすれば「特別なお願い」に見えるかもしれませんが、法律上の権利として認められた行為です。

明紗が「査定根拠100%開示」を運用ルールにしているのは、この前提に立ち返るためです。査定額を信じていただくのではなく、根拠をご自身の目で見て判断していただきたい——その出発点に立つことを、まず大切にしています。

明紗の代表が、なぜ「査定根拠100%開示」をルールにしているのか。

代表者の一言を読む

結論：①類似事例3〜5件の具体性／②補正係数の説明／③公示価格・路線価との照合／④販売戦略の具体性／⑤媒介契約の前提条件——この5つを文書で受け取れる会社が、根拠を持っている会社です。

5項目すべてが「合格サイン」を満たす必要はありません。物件によっては取引事例が少ない地域もあり、③公的指標の比重が変わることもあります。重要なのは、項目ごとに「なぜそうなのか」を不動産会社が説明できるかどうかです。

国土交通省「不動産取引価格情報検索」では、実際に取引された不動産価格を地域・物件種別で検索できます（国土交通省「不動産取引価格情報検索」）。不動産会社の提示事例と、ご自身で調べた事例を突き合わせることで、査定根拠の妥当性を多角的に確認できます。

結論：「査定額はいくらですか」ではなく「根拠を文書でいただけますか」と最初に聞いてください。法律上、不動産会社にはこれに応じる義務があります（宅地建物取引業法第34条の2第2項）。

権利関係：登記簿上の所有者は誰か、共有者はいるか、抵当権は残っているか

残債：住宅ローンの残債、その他の担保

期限：いつまでに売却したいか、家族・親族との約束はあるか

優先順位：価格を優先するか、期間を優先するか、家を譲る相手の希望を優先するか

同居家族の同意：売却の意思は家族全員で共有されているか

この5点を整理した上で訪問査定に臨むと、不動産会社が「売主の事情」に合わせた根拠を提示しやすくなります。

訪問査定の場で、不動産会社の担当者にこの5問を順に投げてください。

1. 「査定額の根拠を、後日でかまいませんので文書でいただけますか」
2. 「類似事例として参照した取引を3〜5件、住所・成約時期・成約価格で見せていただけますか」
3. 「この査定額で売り出した場合、想定する販売期間と、価格を見直すタイミングはいつでしょうか」
4. 「専任媒介・専属専任媒介・一般媒介のどれを推奨されますか。その理由は何でしょうか」
5. 「専任媒介の場合、業務処理状況の報告は2週間に1回が法定義務ですが（宅建業法第34条の2第8項）、どのような形式でいただけますか」

訪問査定の場では、「今日決めていただければ特別に〇〇します」「他社よりうちが必ず高く売ります」といった即決を促す言葉が出ることがあります。けれど、媒介契約は専任・専属専任でも有効期間が3ヶ月以内と法律で定められています（宅建業法第34条の2第3項）。急ぐ必要はありません。

「家族と相談してから決めます」「他社の根拠も見比べた上でお返事します」と伝えれば、誠実な担当者であれば「もちろんです」と返してくれます。

訪問査定で根拠を出さなかった会社を初動で外したい方へ。

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ご相談だけのご利用も歓迎しています。媒介契約に進まれなくても費用は発生しません。

結論：大手・売却専門・地元中小は、それぞれ得意領域が異なります。査定根拠を出してもらうという前提が満たされる会社を、自物件の特性に合わせて選ぶことが大切です。

全国展開する大手不動産会社は、広告力と取引事例のデータベースに強みがあります。一方で、担当者が頻繁に異動する、専任媒介契約を志向する社内慣行が強い、といった構造的特徴もあります。査定根拠の品質は担当者個人に依存する部分が大きく、初動で「根拠を文書で」と確認することで、その担当者の対応力を測れます。

買主側の仲介を行わず、売主側だけを担当する「片手仲介専門」を掲げる会社が増えています。両手仲介（売主と買主の双方から手数料を取る形）を構造的に避けるため、囲い込み（自社で買主を確保するまで他社経由の問い合わせを断る運用）のリスクが低い傾向があります。

特定エリアに密着して長く営業している不動産会社は、町丁目単位での相場感や、地域特有の事情（再建築不可、私道、近隣との関係）への理解に強みがあります。広告力では大手に劣ることもありますが、「他社で扱いが難しいと言われた物件」を扱える可能性は高くなります。

ご事情によっては、仲介での売却そのものが難しい場合もあります（売却期限が著しく短い、物件の現況が困難等）。その場合は、買取という別の選択肢が検討の余地に入ります。本記事では深く扱いませんが、ご相談の際にご事情に応じてご案内します。

明紗のブランドコピーは「他社で断られた物件こそ、まずはMEISAに」です。

私（中山）がこの言葉に込めたのは、「査定額が低すぎる」「うちでは扱えない」と他社で言われた売主さんに、もう一度根拠を一緒に確認させてください、という意味です。査定額が低いには低いだけの理由があり、扱えないには扱えないだけの事情があります。それが妥当なのか、それとも別の見方ができるのか——。根拠を分解できれば、別の答えが見えることがあります。

査定額を見るのではなく、査定根拠を見る。この一手間が、売主さんの選択肢を増やします。

「相談はまだ早い」と感じる方へ。明紗のブログには、売主さんのための記事が他にも揃っています。

• その他のノウハウ記事を読む

Q1. 不動産の一括査定は何社まで依頼すべきですか？

一律の正解はありませんが、依頼する社数よりも「各社から査定根拠を文書で受け取れるか」を優先することをお勧めします。複数社の査定額だけを並べて比較しても、根拠の質が伴わなければ判断材料にはなりません。3社の根拠付き査定の方が、5社の数字だけの査定よりも、売主の判断を助けてくれます。一括査定サイトを利用する場合も、登録時に「根拠開示を希望」と明示できる仕組みがあるなら活用してください。

Q2. 査定額と売却価格はなぜ違うのですか？

査定額は不動産会社が「この価格で売れる見込みがある」と判断した数字、売却価格は実際の買主との交渉で確定する数字だからです。査定額と売却価格に差が出ること自体は自然なことですが、その差が極端に大きい場合（査定額の8割を下回るなど）は、最初の査定額の根拠に妥当性がなかった可能性があります。査定段階で「想定する販売期間」と「価格を見直すタイミング」まで含めて根拠を受け取れていれば、売却過程での乖離も予測できます。

Q3. 査定額の根拠は法律で開示義務がありますか？

はい、宅地建物取引業法第34条の2第2項により、不動産会社は媒介価額（査定額）について意見を述べるときは、その根拠を明らかにする義務があります。書面でも口頭でも法的には認められていますが、後で見返せる形として、文書（PDFや書面）での提示を求めることをお勧めします。根拠の合理的な説明としては、不動産流通推進センターの価格査定マニュアルまたは同種の取引事例等が標準的に用いられます。

Q4. 査定額が高い会社を選ぶと損するのはなぜですか？

必ず損するわけではありませんが、「高い査定額」が契約獲得のための「釣り査定」であった場合、媒介契約後に買主が見つからず、数ヶ月かけて段階的に価格を下げる結果、最初に控えめな査定を提示した会社の数字と大差ない成約価格になる、というケースが現場ではしばしば起こります。重要なのは査定額の高さではなく、その金額で売り切るための販売戦略が具体的に説明されているかどうかです。

Q5. 専任媒介と一般媒介はどちらがいいですか？

物件の特性と売主の事情によって異なります。市場性が高く問い合わせが集中しやすい物件（駅近マンション・人気エリアの戸建等）は、一般媒介で複数社に競わせる戦略が向くことがあります。一方、特殊な事情を抱える物件（再建築不可・古家・遠方土地等）は、専任媒介で1社に集中して販売戦略を組む方が成果につながりやすい傾向があります。専任媒介を選ぶ場合は、囲い込み防止のため「他社経由の問い合わせも公平に対応する」運用を契約前に確認することをお勧めします。

Q6. レインズに登録されているか売主が確認する方法はありますか？

専任媒介・専属専任媒介の場合、不動産会社にはレインズへの登録義務があり（専任媒介は契約締結の翌日から7営業日以内、専属専任媒介は5営業日以内／宅建業法第34条の2第5項・施行規則第15条の10）、登録後は依頼者に登録証明書を遅滞なく交付する義務があります。登録証明書を受け取ったら、「レインズ上の自物件の表示状況を確認したい」と不動産会社経由で依頼することができます。登録証明書を出し渋る場合は、囲い込みの兆候として疑問視する根拠になります。

関連リンク

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不動産売却の入り口で、最も注意したいのは「査定額の数字を比べること」ではありません。査定額の根拠を比べること——その違いが、半年後・1年後の売却結果を大きく分けます。

• 一括査定で集まる査定額は、契約獲得の動機が混ざりやすい
• 査定根拠は5項目（類似事例／補正係数／公的指標との照合／販売戦略／媒介契約の前提）で確認できる
• 不動産会社には根拠の明示義務がある（宅建業法第34条の2第2項）。売主から求めることは正当な権利

査定額を信じるのではなく、査定根拠を見抜く目を持つ。この一手間が、あなたの売却を「思っていたのと違う」結果から守ります。

ご相談は無料です。査定根拠の確認だけでも、お気軽にお寄せください。

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本記事に関するご注意

• 本記事の内容は、執筆時点（2026年5月）の法令・税制・市場動向に基づいています。最新情報は管轄機関の公式情報をご確認ください。
• 個別具体的な不動産売却・税務・法務のご相談は、宅地建物取引業者・税理士・弁護士など各分野の有資格者へのご相談をお勧めします。
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• 取引事例・実績は実際の案件に基づきますが、お客様情報保護のため詳細は一部加工しています。

宅地建物取引業 千葉県知事(1)第17957号 合同会社明紗

著者情報

中山 裕章（なかやま ひろあき） 合同会社明紗 代表 千葉県知事(1)第17957号

大手信託銀行系で複雑な不動産取引に多数携わった後、流山市を拠点に独立。「他社で断られた物件こそ」をモットーに、相続・空き家・古民家・収益物件まで、一軒一軒の事情に寄り添う売却支援を専門としている。

代表挨拶（中山裕章）

参考資料（出典一覧）

• 宅地建物取引業法（e-Gov 法令検索）：https://laws.e-gov.go.jp/law/327AC1000000176
• 国税庁「路線価等について」：https://www.nta.go.jp/information/release/kokuzeicho/2025/rosenka/index.htm
• 国税庁「路線価図・評価倍率表」：https://www.rosenka.nta.go.jp/
• 国土交通省「不動産取引価格情報検索」：https://www.land.mlit.go.jp/webland/
• 国土交通省「標準地・基準地検索システム」：https://www.land.mlit.go.jp/landPrice/
• 公益財団法人 不動産流通推進センター「価格査定マニュアル」：https://www.retpc.jp/chosa/satei-2/
• 東日本不動産流通機構（東日本レインズ）「媒介契約制度」：https://www.reins.or.jp/contract/