【プロが解説】不動産売却で損をしないための対策ガイド。不動産のプロが明かす「情報囲い込み」の実態と見抜き方 | 不動産売却ノウハウ

情報囲い込みとは、不動産会社が物件情報を独占的に管理し、他社や他者経由の買主との接点を制限する行為を指します。

具体的には、物件情報の一部非公開や、他社経由の内見希望者との連絡調整の故意的な遅延などが該当します。

情報囲い込みが起こる背景には、主に以下の要因があります。

1.営業成績への直結

• 物件を独占的に扱うことで、自社の購入希望者を優先的に案内
• 他社との共同仲介を避け、手数料を確保

2.働き方改革の影響

• チーム制の導入による業務の細分化
• 営業時間の制限による案内調整の難しさ
• 自社顧客優先の姿勢

実際の現場では、以下のような形で情報囲い込みが行われています。

1.物件情報の操作

• レインズ（不動産情報流通システム）への登録遅延
• 物件の募集状況を「商談中」と表示
• 重要な物件情報の一部非開示

2.内見調整の制限

• 「担当不在」を理由とした予約調整の遅延
• 自社の購入希望者を優先した案内スケジュール
• 他社からの内見依頼への消極的な対応

このように、時代とともに情報囲い込みの手法は巧妙化しています。

売主様にとって、この問題を理解し、適切に対処することが、スムーズな売却のカギとなります。

情報囲い込みは、売主様にとって予想以上の損失をもたらす可能性があります。

具体的にどのような影響があるのか、実例を交えて解説していきます。

情報囲い込みによって物件情報が適切に市場に出回らない場合、以下のような事態が発生します。

1.市場価値の低下

• 物件情報が制限されることで、潜在的な購入者層に届かない
• 競争原理が働かず、価格交渉で不利な立場に
  実例：500万円もの価格下落を余儀なくされるケースも

2.価格調整の強要

• 「反響が少ない」という理由での値下げ要請
• 実際には情報が適切に公開されていないことが原因

売却機会の損失は、単なる価格下落以上の影響をもたらすことがあります。

1.タイミングの逸失

• 住宅ローン金利の変動による市場環境の変化
• 季節要因による需要期の見逃し
• 売主様の住み替えスケジュールへの影響

2.潜在的購入者の見逃し

• 初期の高い関心度を活かせない
• 物件情報を求める購入検討者に情報が届かない

情報囲い込みは、売却期間の不必要な長期化を引き起こします。

1.内見機会の調整を理由とする内見の実質拒否の実態

• 4者間（売主・売主側不動産会社・買主・買主側不動産会社）の予定調整の複雑を理由にする
• 内見可能な時間帯を制限する
• 案内担当者の都合を装って調整困難を主張する

2.経済的な影響

• 固定資産税などの維持費用負担の継続
• 住み替え時の二重ローン負担リスク
• 資金計画の見直しが必要になるケース

情報囲い込みは売主様に予想以上の経済的負担をもたらす可能性があります。

次のセクションでは、これらの問題を回避するための具体的な対策をご紹介します。

情報囲い込みから身を守るために、売主様が具体的に取るべき行動をご紹介します。

特に不動産会社選びと売却活動中の確認ポイントの把握が重要です。

1. 価格根拠の確認
信頼できる不動産会社の特徴

• 周辺相場データを具体的に示す
• 建物の状態や立地特性を詳細に説明
• いたずらに高額な査定価格を提示しない

要注意の対応

• 自社にお客様が多数いることだけを強調
• 根拠なく高額な査定価格を提示
• 具体的な説明のない価格設定

2. 売却戦略の具体性
適切な不動産会社の提案

• 3ヶ月程度の期間で段階的な価格戦略を提示
• 市場の反応を見ながらの柔軟な対応
• 広告戦略の具体的な説明

避けるべき提案

• 「お任せください」だけの曖昧な対応
• 戦略的な説明がない価格設定
• 広告方法が不明確

1. 情報開示の姿勢
確認すべきポイント

• レインズへの登録時期と内容
• 広告掲載のメディア範囲
• 物件資料の開示範囲

2. 契約形態の確認
推奨される対応

• 専任媒介契約での活動報告義務の確認
• 一般媒介契約の場合の情報共有方法
• 契約期間の適切な設定

3. 活動報告の基準
重要な確認事項

• 報告頻度（専任の場合2週間に1回以上が義務）
• 報告内容の具体性
• 市場反応の詳細な分析

このように、事前の確認と適切な基準での不動産会社選びが、安全な売却活動の第一歩となります。

売却活動を安全に進めるため、具体的なチェック項目をまとめました。

これらの項目を定期的に確認することで、情報囲い込みのリスクを最小限に抑えることができます。

媒介契約別の報告基準

1.専属専任媒介契約

• 報告頻度：週1回以上
• 内容：問い合わせ状況、案内件数、反響分析

2.専任媒介契約

• 報告頻度：2週間に1回以上
• 内容：市場動向、価格分析、広告実績

3.一般媒介契約

• 明確な規定はないが、定期的な報告を要請
• 活動状況の確認を積極的に行う

1. 広告露出のチェック
確認項目

• 主要不動産ポータルサイトでの掲載状況
• 掲載内容の正確性
• 写真やアピールポイントの充実度

2. 内見対応の確認
重要ポイント

• 内見依頼への対応スピード
• 案内可能な時間帯の柔軟性
• 内見後のフィードバック内容

1. 登録内容の確認
チェックポイント

• 登録のタイミング（契約後5日以内が義務）
• 価格や条件の正確な反映
• 物件ステータスの更新状況

2. 疑問点の早期確認
気になる場合の対応

• 不動産会社への具体的な質問
• 活動報告書との整合性確認
• 必要に応じて宅建協会への相談

このチェックリストを活用することで、売却活動の透明性を確保し、より安全な取引を実現することができます。

不動産売却は多くの方にとって人生で数少ない大きな取引です。

情報囲い込みのリスクを理解し、適切な対策を取ることで、より良い条件での売却が可能となります。

売主様自身が取引の主体であることを忘れないでください。

• 不動産会社は「依頼を受けた代理人」という立場
• 重要な判断の主体は常に売主様
• 疑問点は早めに確認することが重要

売却準備段階
□ 複数の不動産会社に査定依頼
□ 価格根拠の詳細な確認
□ 具体的な販売戦略の確認
□ 媒介契約の内容精査

売却活動中
□ 定期的な報告の確認
□ 広告掲載状況のチェック
□ 内見対応状況の把握
□ 市場反応の分析確認

契約検討時
□ 価格交渉の経緯確認
□ 購入者の資金計画確認
□ 決済時期の調整
□ 引き渡し条件の確認

囲い込みが疑わしい場合の相談先

１次相談窓口

• 担当不動産会社
• 宅地建物取引業協会
• 不動産適正取引推進機構

専門家への相談

• 他の不動産業者
• 不動産専門の弁護士
• 税理士（税金関係）
• ファイナンシャルプランナー（資金計画）

不動産取引において、情報は非常に重要な要素です。売主様自身が取引の主体として、適切な情報管理と判断を行うことで、安全で満足のいく売却が実現できます。

取引を任せきりにするのではなく、このガイドで解説した内容を参考に、主体的に売却活動に関わっていくことをお勧めします。適切な情報開示と透明性のある取引こそが、売主様の利益を最大化する近道となるのです。