居住中のマンション売却は不利」は誤解？90日で成功させるプロの戦略と5つの秘訣 | コラム｜相続・空き家・不動産買取の知識 | 流山のMEISA 明紗

まず、多くの方が不安に感じる「居住中売却の不利説」について、その背景と真実を解き明かしていきましょう。一般的に不利と言われる理由は、主に以下の3つに集約されます。

買主は、自分たちの都合の良いタイミングで物件を見たいと考えるのが自然です。しかし、売主様が居住中の場合、仕事やプライベートの予定があるため、土日や平日の夜など、内覧の対応ができる時間が限られてしまいます。これにより、見学希望のタイミングを逃してしまい、せっかくのチャンスを失うリスクがある、という考え方です。

【真実】
確かに、無計画では機会損失のリスクはあります。しかし、これは「事前の計画と協力体制」で十分にカバーできる課題です。

例えば、「内覧可能日時」をあらかじめ不動産会社と共有し、効率的に案内を組んでもらう、急な希望にも対応できるよう家族内で協力体制を築いておく、といった工夫で、機会損失を最小限に抑えることが可能です。

家具や私物が置かれた状態では、どうしても生活感が出てしまいます。買主は自分たちがその部屋で暮らすイメージをしたいのに、他人の生活感が強いと、そのイメージがしにくくなります。また、物が多いために部屋が狭く感じられたり、物件本来の良さ（日当たりや収納力など）が伝わりにくくなったりする、という懸念です。

【真実】
これは事実ですが、見方を変えれば最大のチャンスにもなります。空室の物件が無機質に見えるのに対し、居住中の物件は「実際の暮らしをイメージさせやすい」という強みがあります。

家具の配置例を具体的に見せられたり、「このカウンターで子どもが宿題をするんですよ」といったリアルな生活の魅力を伝えられたりするのは、居住中ならでは。ポイントは「生活感」を「生活の魅力」に変える工夫にあります。

内覧時に売主様がすぐそばにいると、買主は「この壁紙、好みじゃないな」「思ったより狭いかも」といったネガティブな感想を口にしにくくなります。また、夫婦でじっくり相談したり、不動産会社の担当者に突っ込んだ質問をしたりするのをためらってしまい、結果的に検討が深まらず、商談に進みにくいという指摘です。

【真実】
これも配慮が必要な点です。しかし、信頼できる不動産会社の担当者であれば、この点を熟知しています。内覧の冒頭で売主様が挨拶と簡単な説明をした後は、担当者に案内を任せて別室で待機するなど、「買主がリラックスして見学できる環境」を意図的に作ることで、この問題は解決できます。むしろ、買主からの専門的な質問にその場で的確に答えられる売主様の存在は、安心感につながることもあります。

このように、「居住中売却が不利」とされる定説は、いずれも工夫と戦略次第で克服、あるいは強みに転換できるものなのです。

では、実際のデータではどうなっているのでしょうか。ここで重要な指標となるのが、不動産会社間の情報ネットワークシステム「レインズ」のデータです。

東日本レインズが公表しているデータによると、首都圏の中古マンションが売り出されてから成約に至るまでの平均日数は、約80日です。これだけ見ると、「なんだ、3ヶ月もかからずに売れるんだ」と思われるかもしれません。

しかし、ここには大きな落とし穴があります。このデータは、あくまで「売却に成功した物件だけ」を集計したものです。

実は、レインズのデータをさらに詳しく分析すると、毎月市場に出ている全物件のうち、その月に成約に至る物件の割合（売却成功率）は、わずか10%程度しかありません。つまり、残りの9割の物件は、売れ残って翌月以降に持ち越されているのが現実なのです。

私たちが過去に取り扱った事例を見ても、この事実は明らかです。

• 【居住中・成功例】千葉県・築5年・駅徒歩5分のマンション → 30日以内でご成約
• 【居住中・成功例】東京都心・築20年・駅徒歩20分のマンション → 90日でご成約
• 【空室・長期化例】千葉県・築25年・駅徒歩10分のマンション → 約150日かかってご成約

これらの事例からわかるように、売却期間を左右する決定的な要因は、「居住中か、空室か」という物理的な状況ではありません。本当の分かれ道は、「正しい売却戦略を立て、実行できているか」という点にあります。

デタラメな情報や、根拠の薄い価格設定で売却活動を始めてしまうと、たとえ誰も住んでいないピカピカの空室物件であっても、売れ残ってしまうリスクは非常に高いのです。

では、居住中のハンデを乗り越え、90日以内の短期売却を成功させるためには、具体的に何をすればよいのでしょうか。ここでは、プロが実践する5つの秘訣をご紹介します。

売却成功の最も重要な要素は価格設定です。多くの人が「周辺の売り出し価格」を参考にしがちですが、それはあくまで「売主の希望価格」であり、「実際に売れた価格」ではありません。本当に見るべきは、レインズに蓄積された以下の客観的データです。

• 成約事例：直近で、どのような物件が、いくらで売れたのか。
• 在庫物件数：あなたのマンションと同じエリア・条件で、今何件のライバル物件が売りに出ているのか。
• 市場動向：在庫は増えているのか、減っているのか。価格は上昇傾向か、下落傾向か。

これらのデータをプロの視点で分析し、「この価格なら3ヶ月以内に買い手が見つかる可能性が非常に高い」という戦略的な価格を導き出すことが、短期売却の第一歩です。

内覧は、買主が購入を判断する最も重要な機会です。完璧なモデルルームを目指す必要はありませんが、「この家で暮らしたい」と思わせる工夫は不可欠です。

• 片付けと整理整頓：不要なものは事前に処分し、収納スペースには7割程度の収納を心掛けると、収納力のアピールになります。
• 徹底した清掃：特に水回り（キッチン、浴室、トイレ）と玄関は清潔感が命です。プロのハウスクリーニングを利用するのも有効な投資です。
• 明るさと開放感の演出：内覧時は全ての照明をつけ、カーテンは全開に。床に物を置かないだけで、部屋は広く見えます。
• 「香り」への配慮：ペットやタバコの臭いは厳禁です。無臭を基本とし、来訪直前に換気を行い、ほのかなアロマを焚くのも良いでしょう。

これらの準備は、物件の価値を最大限に引き出し、買主の購買意欲を高める上で非常に効果的です。

内覧当日のあなたの振る舞いも、売却の成否に影響します。買主がリラックスして見学できるよう、以下の点を心掛けましょう。

• 出しゃばらない：基本的な案内は不動産会社の担当者に任せ、あなたは一歩引いた立場で待機するのがベストです。
• 質問には的確に答える：「近所のスーパーはどこ？」「ゴミ出しのルールは？」といった生活に関する質問には、笑顔で簡潔に答えられるよう準備しておきましょう。住んでいる人にしか分からないリアルな情報は、大きなアピールポイントになります。
• ポジティブな雰囲気作り：明るい挨拶と笑顔を心掛けるだけで、物件全体の印象が格段に良くなります。

買主の多くは、インターネットで物件情報を得てから内覧に来ます。つまり、Webサイトに掲載される写真や販売図面が、最初の関門です。

• 写真はプロに任せる：スマートフォンの写真とプロが撮影した写真では、魅力の伝わり方が全く違います。広角レンズを使い、明るく魅力的に撮影された写真は、内覧希望者数を大きく左右します。
• 販売図面に情報を追加：単なる間取り図だけでなく、「リビングからの眺望が素晴らしいです」「この収納は奥行きがあり、ゴルフバッグも入ります」といったアピールポイントや、周辺の施設情報を書き加えるだけで、買主の興味を引くことができます。

「いつまでに売りたいのか」「最低でもいくら必要なのか」というゴールを、売却活動を始める前に明確にしておくことが重要です。

このゴールが曖昧だと、価格交渉の場面で的確な判断ができなかったり、いたずらに売却期間が延びてしまったりする原因になります。不動産会社とこのゴールを共有することで、一貫性のある戦略的な売却活動が可能になります。

ここまで5つの秘訣をご紹介しましたが、これらを売主様一人で完璧に実行するのは非常に困難です。だからこそ、専門知識と経験を持った信頼できる不動産会社をパートナーに選ぶことが、何よりも重要になります。

では、どのような視点でパートナーを選べばよいのでしょうか。査定額の高さだけで選ぶのは危険です。本当に確認すべきは、以下の3つのポイントです。

1. 客観的なデータに基づいた「根拠ある査定」をしてくれるか？
   「このエリアは人気なので高く売れますよ」といった曖昧な言葉ではなく、レインズの成約データや市場動向といった客観的な根拠を示し、なぜその査定額になるのかを論理的に説明してくれる会社を選びましょう。


2. あなたの状況に合わせて「仲介」と「買取」の両方の選択肢を公平に提示してくれるか？
   売却には、高く売れる可能性がある「仲介」と、早く確実に売れる「買取」という2つの方法があります。会社の利益を優先してどちらか一方を勧めるのではなく、あなたの「早く売りたい」「少しでも高く売りたい」といった希望に応じて、両方のメリット・デメリットを公平に説明し、最適な選択肢を提案してくれるパートナーが理想です。


3. あなたの想いに寄り添い、最適な戦略を一緒に考えてくれる「伴走者」か？
   売却は単なる取引ではありません。あなたの想いや次のライフプランを丁寧にヒアリングし、ゴールまで一緒に走り抜いてくれる「ナビゲーター」のような存在であるべきです。一方的な提案ではなく、専門家としてあなただけの売却戦略を共に描き、導いてくれる会社こそ、信頼に値します。

今回は、居住中のマンションを90日以内に成功させるための戦略と秘訣について解説しました。

この記事の要点をまとめます。

• 「居住中の売却は不利」という定説は、正しい戦略と工夫で克服できる。
• 売却期間を左右するのは「居住中か空室か」ではなく、「売却戦略の質」である。
• 成功の鍵は、「価格設定」「内覧準備」「内覧対応」「情報発信」「計画性」の5つの秘訣にある。
• そして、これら全てを成功に導くためには、信頼できる不動産パートナー選びが最も重要。

住みながらの売却は、確かに手間がかかる部分もあります。しかし、それは同時に、物件の魅力を最もリアルに伝えられる絶好の機会でもあります。その機会を最大限に活かすためには、あなたの状況を深く理解し、客観的なデータとプロの経験に基づいて最適な道を照らしてくれるナビゲーターの存在が不可欠です。

私たちMEISAは、まさにその「二刀流ナビゲーター」として、お客様一人ひとりのゴールまで伴走することをお約束します。

住みながらのマンション売却でお悩みなら、まずはMEISAの無料「売却ナビ診断」へ。あなたの状況に最適な売却戦略を、私たちが一緒に見つけ出します。無理な営業は一切いたしませんので、どうぞお気軽にご相談ください。