不動産売却のトラブル9つの注意点｜失敗しないための完全ガイド | コラム｜相続・空き家・不動産買取の知識 | 流山のMEISA 明紗

不動産売却を始める際、ほとんどの方が複数の不動産会社に査定を依頼します。しかし、ここで最も多い誤解が「査定額＝実際に売れる金額」と考えてしまうことです。これは、不動産売却におけるトラブルの大きな入り口となります。

不動産会社が提示する査定額は、あくまで「このくらいの金額で売れるのではないか」という市場に基づいた予測価格です。特に「仲介」による売却の場合、不動産会社が直接物件を買い取るわけではなく、購入希望者を探すお手伝いをします。最終的な売却価格は、「この物件を買いたい」という買主が現れて初めて決まるのです。

一方で、中古車の買取査定のように、提示された金額で業者が買い取ってくれる「買取」とは根本的に仕組みが異なります。不動産売却で一般的に行われる「仲介」は、あくまで買主と売主をつなぐ役割のため、査定額は保証された金額ではないことをまず理解しましょう。

中には、売主との契約（媒介契約）欲しさに、相場よりも明らかに高い査定額を提示してくる不動産会社も存在します。一見魅力的に見えますが、これは非常に危険です。相場とかけ離れた価格では買主が見つからず、長期間売れ残ってしまいます。

最終的には大幅な値下げを余儀なくされ、結果的に相場よりも安い価格で手放すことになるケースも少なくありません。大切なのは、提示された金額の高さではなく、その査定額に至った「根拠」が明確であるかどうかを見極めることです。

住宅ローンが残っている物件を売却する場合、原則として売却代金でローンを全額返済（完済）し、抵当権を抹消する必要があります。もし売却価格がローン残高を下回る、いわゆる「オーバーローン」の状態だと、自己資金で差額を補填しない限り、原則として売却はできません。

特に、こだわりを持って建てた注文住宅などは、建築コストが高額になりがちで、売却時にオーバーローンに陥りやすい傾向があります。売却活動を始める前に、まずはローンがいくら残っているかを正確に把握し、おおよその売却相場と照らし合わせて資金計画を立てることが重要です。

不動産売却には、さまざまな書類が必要です。特に重要なのが、物件購入時の「売買契約書」や「重要事項説明書」です。これらの書類は、売却によって利益（譲渡所得）が出た場合の税金計算に不可欠です。

もしこれらの書類を紛失してしまうと、物件の購入金額を証明できなくなります。その場合、税法上、売却金額の5%で購入したとみなされ、実際には利益が出ていなくても多額の譲渡所得税が課せられてしまう可能性があります。例えば5,000万円で売却した場合、取得費は250万円とみなされ、差額の4,750万円に対して課税される恐れがあるのです。権利証（登記識別情報）はもちろん、購入時の書類一式は大切に保管し、査定依頼の段階で準備しておきましょう。

「高く売るためにリフォームした方が良いのでは？」と考える方は多いですが、これは慎重な判断が必要です。結論から言うと、リフォームは必ずしも必須ではありません。

なぜなら、リフォームにかかった費用がそのまま売却価格に上乗せできるとは限らないからです。例えば300万円かけてリフォームしても、売却価格が200万円しか上がらなければ、結果的に100万円のマイナスになってしまいます。買主によっては、自分の好みに合わせてリフォームしたいと考えている人も多いため、リフォーム済みの物件が敬遠されることさえあります。

もちろん、壁の穴や床の深刻なへこみなど、明らかな損傷は部分的に補修した方が印象は良くなります。どこまで手を入れるべきか、費用対効果を考慮しながら不動産会社と相談して決めるのが賢明です。

雨漏りやシロアリ被害、給排水管の故障といった物件の欠陥（瑕疵）を知りながら、それを隠して売却することは絶対にやめましょう。売却後に欠陥が発覚した場合、売主は「契約不適合責任」を問われ、買主から修理費用の請求や契約解除、場合によっては損害賠償を求められる可能性があります。

買主は、売主が思う以上に物件をシビアに見ています。小さな傷や汚れは経年劣化として理解してもらえますが、生活に支障をきたすような重大な欠陥は、後々大きなトラブルの火種となります。不安な点や気になる箇所は、事前に不動産会社に正直に伝え、買主にもしっかりと説明することが、双方にとって誠実な対応です。

エアコンや照明器具、カーテンといった設備について、「これは置いていきますね」「これは外します」といった口約束はトラブルの原因になります。言った・言わないの水掛け論を避けるためにも、どの設備を残し、どの設備を撤去するのかは、「付帯設備表」という書面に明記し、売主・買主双方で確認することが法律で定められています。

特に、新しいエアコンであれば買主は喜びますが、古いエアコンは逆に処分費用がかかる「ゴミ」と見なされることもあります。何を残すかは、お互いの認識に齟齬がないよう、必ず書面で明確にしておきましょう。

ここまで解説してきたトラブルの多くは、信頼できる不動産会社をパートナーに選ぶことで未然に防ぐことができます。しかし、何を基準に選べば良いのでしょうか。

査定額の高さだけで選んではいけないことは既にお伝えした通りです。重要なのは、その会社の担当者があなたの話をどれだけ親身に聞いてくれるか、質問に対して的確な説明ができるか、そして地域での売却実績が豊富か、といった点です。担当者の人柄や専門性を見極めることが、売却成功の鍵を握ります。

また、不動産会社を選ぶ際には、「仲介」だけでなく「買取」という選択肢についても公平な立場でメリット・デメリットを説明してくれるかという視点も重要です。あなたの状況によっては、スピードを重視して買取を選ぶ方が最適な場合もあります。両方の選択肢を提示し、あなたのゴールまで伴走してくれるナビゲーターのような存在こそが、真に信頼できるパートナーと言えるでしょう。

不動産を売却して得たお金が、全額手元に入るわけではありません。売却代金からは、不動産会社に支払う仲介手数料をはじめ、各種税金や登記費用などが差し引かれます。

特に注意が必要なのが、売却によって利益が出た場合に課される「譲渡所得税」です。

この税金には、「マイホームを売った場合の3,000万円の特別控除」や「買い替え特例」など、条件を満たせば適用される様々な優遇措置があります。こうした税制を知っているかどうかで、手元に残る金額が数百万円単位で変わってくることもあります。費用や税金についてあらかじめ理解を深め、利用できる制度は最大限活用しましょう。

「すぐに売れるだろう」と安易に考えていると、計画が大きく狂ってしまう可能性があります。一般的な中古物件の売却には、売りに出してから買主が見つかり、契約・引渡しが完了するまで、平均して3ヶ月から半年程度の期間がかかります。

買主は、ほとんどの場合住宅ローンを利用して購入します。そのため、買主が見つかった後も、ローンの審査などで1ヶ月以上の時間が必要です。もし住み替えを検討している場合は、売却と新居の購入のタイミングがずれて仮住まいが必要になる可能性も考慮し、余裕を持ったスケジュールを組むことが大切です。

不動産売却には、査定額の誤解から契約内容の確認不足まで、さまざまなトラブルが潜んでいます。しかし、今回ご紹介した9つの注意点を事前に理解しておけば、その多くは未然に防ぐことが可能です。大切なのは、正しい知識を身につけ、安易な判断をしないことです。

そして、それ以上に重要なのが、信頼できる不動産パートナーを見つけることです。あなたの不安や希望に真摯に耳を傾け、専門的な視点から最善の道を共に考え、ゴールまで導いてくれる。そんなナビゲーターのような存在がいれば、不動産売却という大きな航海も安心して進めることができるはずです。

不動産売却のトラブルや注意点についてさらに詳しく知りたい、あるいはご自身の状況に合わせたアドバイスが欲しいとお考えなら、まずはMEISAの無料「売却ナビ診断」でお気軽にご相談ください。あなたの成功を全力でサポートいたします。