不動産売却の成功率が180度変わる！プロが教える「優秀な営業担当者」の見極め方

不動産売却において、担当者の力量がここまで重要視される理由を、具体的にご説明しましょう。

「相場」と一言で言っても、実は幅があるのをご存知でしょうか？

例えば、マンションの場合

通常の営業担当者

・近隣の取引事例のみで査定

優秀な営業担当者
・建物の維持管理状態を詳細にチェック
・周辺の再開発計画まで調査
・現在の住宅ローン金利動向も考慮

・外国勢の動向や為替も考慮

その結果、同じ物件でも500万円以上の査定額の差が生まれることも珍しくありません。

物件の価値を最大限に引き出すマーケティング力も、担当者によって大きく異なります。

通常の営業担当者
・ポータルサイトへの掲載のみ
・基本的な写真撮影

優秀な営業担当者
・ノウハウを用いた撮影
・物件のベストアングルを知り尽くした写真選定
・バーチャルホームステージングの活用
・ターゲット層に合わせた広告展開

実例として、同じ物件でも反響数が3倍以上変わったケースもあります。

最終的な売却価格を左右する決定的な要因が、買主との交渉力です。

通常の営業担当者
・提示価格での契約を急ぐ
・値引き交渉にすぐに応じる

優秀な営業担当者
・物件の魅力を効果的にアピール
・買主の予算や購入目的を見極め
・適切なタイミングで条件交渉
・売主の希望条件を最大限実現

この違いにより、最終的な売却価格に1,000万円以上の差が出ることも少なくありません。
これらの理由から、不動産売却では「会社選び」以上に「担当者選び」が重要となるのです。

では、実際に物件を任せるべき「優秀な営業担当者」とは、どのような人物なのでしょうか？
私の経験から、以下の5つの特徴を持つ担当者は、高い確率で優秀だと言えます。

優秀な営業担当者は、以下のような徹底的な調査を行います。

現地調査
・建物の細部まで入念にチェック
・周辺環境の詳細な確認
・日当たりや騒音などの生活環境調査

法的調査
・役所での用途地域確認
・建築規制の詳細チェック
・将来の都市計画まで把握

売却計画の提案において、以下のような視点を持っています。

最適な売却時期の提案
・市場動向の分析
・季節要因の考慮
・金利動向の把握
・外国勢力や為替動向の把握

売却方法の戦略的提案
・一般売却 vs 入札
・価格の段階的な見直し
・広告戦略の組み立て

以下の分野における深い知識を持っています。

・不動産取引関連法規
・税制（譲渡所得税、特別控除など）
・建築知識
・市場動向・経済情報

以下のような対応が見られます。

・デメリットも含めた誠実な説明
・定期的な経過報告
・専門用語を分かりやすく説明
・売主の意向を丁寧に確認

これらの特徴は、単なる理想像ではありません。

実際に成果を上げている営業担当者に共通して見られる特徴です。

不動産売却の成功を左右する営業担当者。では、実際にどのように見極めればよいのでしょうか？
以下の7つのチェックポイントを意識することで、優秀な担当者を見つけることができます。

優秀な担当者の特徴
・売却理由や希望時期を詳しく確認
・売主様の今後の計画についても質問
・建物の修繕履歴なども詳しく聞き取り

🚩要注意サイン
・とにかく売却を急かす
・売却理由を深く聞かない
・建物状況への質問が少ない

優秀な担当者の特徴
・物件を隅々まで確認
・周辺環境も入念にチェック
・写真撮影を丁寧に実施

🚩要注意サイン
・建物内を ほとんど見ない
・写真をほとんど撮らない
・短時間で済ませようとする

優秀な担当者の特徴
・根拠となる取引事例を複数提示
・周辺相場との比較データを示す
・価格設定の理由を詳しく説明

🚩要注意サイン
・具体的な根拠を示さない
・「相場だから」と一言で済ます
・高額な査定額を提示するも根拠が薄い

優秀な担当者の特徴
・広告宣伝計画の詳細な提示
・ターゲット層の具体的な説明
・価格調整の戦略まで説明

🚩要注意サイン
・「ポータルサイトに掲載します」だけ
・具体的な販売計画がない
・「売れるまで待ちましょう」という姿勢

優秀な担当者の特徴
・税金面の具体的なアドバイス
・引き渡しまでの留意点説明
・トラブル事例の共有と対策提案

🚩要注意サイン
・リスクの説明が全くない
・「問題ありません」で済ます
・具体的な対策を示さない

優秀な担当者の特徴

・原則24時間以内の返信

・報告・連絡・相談が徹底している

・内見の日程調整が迅速

🚩要注意サイン

・連絡が取りづらい

・返信が遅い

・こちらから連絡しないと状況報告がない

優秀な担当者の特徴
・宅地建物取引士資格保有

・不動産売買の実務経験が豊富
・継続的な研修受講歴あり

🚩要注意サイン
・必要な資格を保有していない
・実務経験が浅い
・知識の更新に消極的

これらのチェックポイントは、最初の面談から確認することができます。
複数の不動産会社に査定を依頼する際は、これらの点を意識して比較することをお勧めします。

ここまで、不動産売却における「営業担当者選び」の重要性についてご説明してきました。

不動産売却の成否を決めるのは、会社の規模や知名度ではなく、担当者の力量です。

同じ会社でも担当者が変われば：
・売却価格が数百万円変わることも
・売却期間が大きく異なることも
・売主様の満足度が変わることも

優秀な担当者を選ぶことで得られるメリット：
・より高額での売却が期待できる
・スムーズな売却プロセス
・安心できる取引

実際の売却に向けて、以下のステップを推奨します。

1️⃣ 最低3社以上の不動産会社に査定を依頼
2️⃣ 本記事で解説した7つのチェックポイントを使って担当者を評価
3️⃣ 納得できる担当者が見つかるまで、焦らずに比較検討

不動産売却は人生の中でも大きな決断の一つです。
だからこそ、「この担当者なら任せられる」と確信が持てる人物を選ぶことが重要です。
この記事でご紹介したポイントを参考に、ぜひ信頼できる担当者を見つけてください。
売却金額を最大化し、安心して任せられる担当者選びのお役に立てれば幸いです。

【補足】
より詳しい情報や具体的なアドバイスが必要な場合は、お気軽にご相談ください。
不動産売却における様々な疑問やお悩みにお答えいたします。