古家付き土地の売却、解体は損？不動産会社が言わない3つの本音と「解体更地渡し」の危険なワナ | コラム｜相続・空き家・不動産買取の知識 | 流山のMEISA 明紗

売主様が「先に解体した方が良いのでは？」と相談しても、多くの不動産担当者は「いえ、まずはこのまま売り出しましょう」と提案する傾向があります。

これには、一見すると売主様のためを思っているようで、実は不動産会社側の都合が隠されているケースが少なくありません。

もちろん、すべての会社がそうだというわけではありませんが、知識として知っておいても損はない3つの「本音」を解説します。

不動産会社にとって、売却活動を開始できる物件を確保することは最優先事項です。もし売主様が「先に解体する」と決めると、実際に売却活動を始めるまでに数ヶ月の時間を要します。

• 解体業者の選定・相見積もり：1～2週間
• 解体工事：2週間～1ヶ月（建物の規模による）
• 滅失登記の手続き：約1週間

このように、解体を先行させると、広告を打てるようになるまで最低でも1ヶ月以上、場合によっては2〜3ヶ月かかることもあります。

その間に、売主様が他の不動産会社に相談に行ったり、心変わりしたりするリスクを不動産会社は避けたいのです。そのため、「解体は後回しにして、まずは専任媒介契約を結んで売り出しましょう」と提案し、他社に流れる前になるべく早く物件を確保したい、というのが正直なところです。

古家の解体には、木造住宅でも100万円以上の費用がかかることが一般的です。売却前にこの費用を負担することに、多くの売主様は抵抗を感じます。「先に解体した方が売りやすいですよ」と正論を伝えても、費用負担を嫌がる売主様は少なくありません。

そこで、「解体は買い主が決まってからで大丈夫ですよ」「解体費用は売却代金から支払えますよ」と提案することで、売主様の心理的な負担や金銭的な不安を和らげることができます。

この「売主様に寄り添う」姿勢を見せることで、信頼を得て媒介契約に結びつけようという思惑が働くことがあります。面倒なことは後回しにしたいという人間の心理を巧みに利用した営業トークとも言えるでしょう。

これが最も注意すべき本音です。不動産会社が「解体は後で良い」と勧める最大の理由の一つが、提携する解体業者を紹介することで得られる紹介料、いわゆる「キックバック」です。

売買契約後の解体となると、引渡しまでのスケジュールがタイトになります。売主様は「早く解体業者を探さなければ」と焦るため、不動産会社から「いつもお世話になっている良い業者さんがいますよ」と紹介されると、つい頼ってしまいがちです。相見積もりを取る時間的な余裕もなく、提示された金額で契約してしまうケースが後を絶ちません。

この時、解体業者は不動産会社に紹介料を支払うため、その分を見積金額に上乗せしています。つまり、売主様は相場より高い費用を支払わされている可能性があるのです。不動産担当者にとっては美味しい副収入になりますが、その負担はすべて売主様が負うことになる、という構造を理解しておく必要があります。

不動産会社の都合を理解した上で、次に知っておくべきなのが「解体更地渡し」そのものが持つリスクです。

この方法は、最悪の場合、売買契約が白紙に戻ったにもかかわらず、高額な解体費用だけが手元に残るという事態を招きかねません。

「解体更地渡し」の契約では、「引渡しまでに売主の責任と負担において建物を解体し、更地として引き渡す」という特約が盛り込まれます。しかし、不動産売買では、契約から引渡しまでの間に、予期せぬ問題が発生することがあります。代表的なのが「境界確定」の問題です。

土地を売却する際、隣地との境界を明確にする「境界確定測量」を行うことが一般的です。この測量には隣地所有者全員の立会いと、境界を確認した証としての署名・捺印が必要です。

ここで、もし隣地所有者の一人が立会いに協力してくれなかったり、境界の位置について同意が得られなかったりするとどうなるでしょうか。境界確定が期日までに完了しない場合、「引渡しの条件が満たされなかった」として、売買契約は白紙解除となってしまいます。

問題はここからです。契約は白紙になったとしても、すでに進めていた解体工事の費用は、当然ながら売主様が支払わなければなりません。買い主から受け取るはずだった売却代金は入ってこず、100万円以上の解体費用だけが請求される。これはまさに、売主様にとって悪夢のようなシナリオです。

もう一つのリスクが、地中埋設物の存在です。建物を解体してみたら、地中から以前の建物の基礎やコンクリートガラ、浄化槽など、図面にもない障害物が出てくることがあります。これらの撤去費用は、当初の解体見積もりには含まれていません。当然、追加で数十万円、場合によっては100万円を超える費用が発生することもあります。

この追加費用を誰が負担するのかで、買い主とトラブルになるケースも少なくありません。これも「解体更地渡し」の持つ大きなリスクの一つです。あらかじめ解体しておけば、こうした問題も売却前にクリアにできますが、契約後の解体では、問題が発覚した時点で引渡し日が迫っており、冷静な交渉が難しくなります。

では、古家付き土地を売却するには、どのような方法があるのでしょうか。それぞれのメリット・デメリットを比較し、あなたにとって最適な選択肢を考えてみましょう。

この比較から分かるように、ほとんどの売主様にとって最も安全かつ合理的な選択肢は「①現況渡し（古家付き土地）」です。

確かに売却価格は下がりますが、予期せぬ費用負担や契約トラブルのリスクを回避できる可能性が高まるメリットは非常に大きいと言えます。資金に余裕がなく、少しでもリスクを避けたいと考えるならば、この方法を選ぶべきでしょう。

ここまで解説してきたように、古家付き土地の売却は、売主様の状況や物件の特性によって最適な戦略が異なります。安易に「解体更地渡し」を選ぶのではなく、それぞれの方法のリスクとメリットを天秤にかけ、総合的に判断することが不可欠です。そして、その判断を支えてくれるのが、信頼できる不動産会社のパートナーです。

良い不動産会社を選ぶためには、以下の点を確認することが重要です。

• 複数の売却シナリオを提案してくれるか：「現況渡し」「更地渡し」それぞれのメリット・デメリットを公平に説明し、あなたの状況に合わせた最適なプランを一緒に考えてくれるか。
• 査定価格の根拠が明確か：なぜその価格になるのか、市場データや周辺の取引事例をもとに、客観的で納得のいく説明をしてくれるか。
• リスクについて正直に話してくれるか：「解体更地渡し」の危険性や、売却活動における潜在的なトラブルについて、事前に正直に伝えてくれるか。
• 売主の利益を最優先しているか：自社の利益（仲介手数料の両手取りを狙う「囲い込み」など）を優先せず、売主様の利益最大化のために活動してくれるか。

これらの視点を持ち、複数の不動産会社と面談することで、本当に信頼できるパートナーを見極めることができます。

今回は、古家付き土地の売却における「解体」の問題と、特に注意が必要な「解体更地渡し」のリスクについて解説しました。

重要なポイントをまとめます。

• 不動産会社が「売却前の解体」を勧めない背景には、「早期の物件確保」「売主への配慮を装った営業」「解体業者からのキックバック」といった本音が隠れている場合がある。
• 「解体更地渡し」は、契約が白紙解除になっても解体費用だけが残るという、売主にとって非常に大きなリスクを伴う。
• 多くの場合、費用やトラブルのリスクを避けるためには、建物を解体せずに「現況渡し（古家付き土地）」で売却するのが最も安全で合理的。
• 資金的に余裕がある場合に限り、先に更地にしてから売却する方法も高値売却の選択肢となる。

古家付き土地の売却は、単純な足し算や引き算では答えが出ません。物件の状況、地域の需要、そして何より売主様の経済的な状況やご希望を総合的に考慮した「売却戦略」を立てることが、成功の鍵を握ります。

私たちMEISAは、単に高い査定額を提示するだけの不動産会社ではありません。査定額の背景にある「根拠の質」こそが最も重要だと考えています。AIによる客観的なデータ分析と、20年以上の経験を持つプロの知見を組み合わせ、あなたの物件が持つ「真の価値」を導き出します。そして、その価値を最大化するための最適な売却戦略をご提案し、あらゆるリスクを想定しながら、安心・安全な取引をサポートすることをお約束します。

「うちの土地はどの方法で売るのが一番良いのだろう？」「信頼できる相談相手がほしい」とお考えでしたら、ぜひ一度、MEISAの無料相談・査定をご利用ください。あなたにとって最善の選択を、私たちが全力でサポートいたします。