口が上手い不動産営業マンは信用できる？売却成功を左右する担当者の見極め方 | コラム｜相続・空き家・不動産買取の知識 | 流山のMEISA 明紗

不動産売却を成功させるためには、まず担当者選びがいかに重要かを理解する必要があります。

しかし、多くの人がその判断基準を「話の上手さ」や「印象の良さ」に置いてしまいがちです。ここでは、なぜそれだけでは不十分なのか、業界の構造的な側面から解説します。

不動産業界の営業マンは、日々お客様と直接対話する機会が非常に多いため、数をこなす中で自然と話術が磨かれていきます。そのため、一見すると誰もが頼りになりそうに見えるかもしれません。しかし、話が上手いことと、あなたの不動産を「高く」「早く」売る能力があることは全くの別問題です。

不動産業務は、大きく分けて以下の3つの分野に分かれます。

• 賃貸：アパートやマンションの入居者を探す業務
• 購入（売買仲介）：家を買いたい人のサポートをする業務
• 売却（売買仲介）：家を売りたい人のサポートをする業務

この中で、最も専門的な知識と複雑な戦略が求められるのが「売却」です。賃貸仲介は比較的業務が定型化しており、新人営業マンが最初に担当することが多い分野です。

次に購入のサポートを経験し、最終的に売却を担当する、というステップアップが一般的です。つまり、売却を専門に扱う営業マンは、相応のキャリアと知識を積んだベテランであるべきなのです。

不動産取引の専門家資格として「宅地建物取引士（宅建士）」があります。しかし、驚くべきことに、不動産会社の営業マンがこの宅建士の資格を持っていなくても、営業活動を行うこと自体は可能なのです。

もちろん、契約書の内容を説明する「重要事項説明」や契約書への記名・押印といった法的に定められた業務は、宅建士でなければ行えません。ですが、物件の案内や価格交渉の窓口といった日常的な営業活動は、資格がなくてもできてしまいます。

法律では、不動産会社は従業員5人に対して1人以上の宅建士を設置することが義務付けられています。逆に言えば、10人の会社なら8人は資格を持っていなくても良いということになります。実際、大手不動産会社ですら、営業マン全員が宅建士というわけではありません。知識や経験が不十分なまま、口の上手さだけで営業している担当者にあたってしまうリスクは、決して低くないのです。

なぜ、売主の利益よりも自身の利益を優先するような営業マンが存在するのでしょうか。それは、不動産業界特有の給与体系と評価制度に根深い原因があります。

不動産業界の多くは、個人の成績が給与に直結する「成果主義」や「フルコミッション（完全歩合制）」を採用しています。契約を成立させた分だけ報酬が増えるため、これが営業マンのモチベーションになる一方で、大きな落とし穴も存在します。

生活がかかっているため、営業マンはどうしても「契約を取ること」自体が目的になりがちです。その結果、顧客であるあなたの利益を最大化することよりも、とにかく早く契約をまとめることを優先し、強引な手法に走ってしまうケースが後を絶ちません。

そのような一部の営業マンは自分の給与やノルマのことしか考えておらず、売主様の利益は二の次、というスタンスなのです。

「弊社なら仲介手数料を半額にしますよ」一見すると、売主にとって非常に魅力的な提案です。しかし、この言葉には細心の注意が必要です。なぜなら、彼らは値引きした分をどこか別の場所で回収しようと考えるからです。

その典型的な手口が「両手仲介」への誘導です。両手仲介とは、売主と買主の両方から仲介手数料を得る取引形態のこと。手数料を無料にすると宣言した営業マンは、自社で買主を見つけないと利益が出ないため、他の不動産会社からの紹介客を断り、自社で見つかる買主だけを待つ「囲い込み」を行う可能性が高まります。

結果として、より良い条件で購入してくれる可能性があった買主を逃し、売却期間が長引いたり、最終的に仲介手数料の値引き分以上に安い価格で売却せざるを得なくなったりするのです。目先の利益に飛びついた結果、数十万、数百万円の損をしてしまう典型的な失敗パターンです。リフォームや不用品処分などで不当なマージンを上乗せしてくるケースもあります。

「今が売り時です！」「今月中に決めましょう！」といった言葉で決断を急かす営業マンにも注意が必要です。もちろん、市場の状況から本当に今がチャンスである場合もあります。

例えば、「同じマンション内で非常に高い価格の物件が売れ残っているため、相場価格で出せば割安感からすぐに売れる可能性が高い」といった明確な理由があれば、それは有益なアドバイスです。

しかし、具体的な根拠もなしにただ急かしてくる場合、それは営業マン自身のノルマや都合を優先している可能性が高いでしょう。彼らはあなたの不安を煽り、冷静な判断をさせないようにして、自分の成績のために契約を急いでいるだけなのです。

ここまで読んでいただければ、いかに不動産売却におけるパートナー、つまり営業マン選びが重要かお分かりいただけたと思います。では、どうすれば本当に信頼できる営業マンを見つけられるのでしょうか。

最も大切なのは、その営業マンが「あなたの味方であるかどうか」です。自分の成績や会社の利益のためではなく、売主であるあなたの利益を最大化するために、誠心誠意動いてくれる人物かを見極める必要があります。

彼らは、単に物件を市場に出すだけではありません。あなたの状況や想い、売却のゴールを丁寧にヒアリングし、最適な戦略を共に考え、ゴールまで伴走してくれる、まさに「ナビゲーター」のような存在であるべきです。

例えば、売却を急ぐ必要がないのであれば、じっくり時間をかけて高値を目指す【仲介】が最適かもしれません。一方で、早く現金化したい、近所に知られずに売りたいといった事情があれば、【買取】という選択肢が有効です。

本当に優れたパートナーは、これら「仲介」と「買取」の両方の選択肢を公平な視点で提示し、それぞれのメリット・デメリットを丁寧に説明した上で、あなたにとって最善の道はどちらなのかを一緒に考えてくれるはずです。

口のうまさや勢いに惑わされることなく、冷静に相手の姿勢を見極めましょう。表面的な言葉ではなく、その背景にある「あなたへの誠実さ」を感じ取ることが、最高のパートナーと出会うための鍵となります。

今回は、口が上手い不動産営業マンへの注意点と、本当に信頼できるパートナーの見極め方について解説しました。

重要なポイントは以下の通りです。

• 話の上手さと売却能力は別物。「売却」の専門知識と経験があるかを確認する。
• 不動産業界は成果主義のため、自分の利益を優先する営業マンが存在する。
• 「手数料値引き」や「根拠のない急かし」といった甘い言葉には裏がある可能性を疑う。
• 成功の鍵は、あなたの利益を最優先し、共に戦略を考えてくれる「味方」を見つけること。
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不動産売却は、人生で何度も経験することではありません。だからこそ、パートナー選びで失敗するわけにはいかないのです。大切なのは、あなたの状況に応じて「仲介」と「買取」という二つの道を公平に示し、ゴールまで誠実に導いてくれる「二刀流ナビゲーター」のような存在です。

どの営業マンが本当に自分の味方なのか、どうやって最適な売却戦略を立てればいいのか不安に感じているなら、まずはMEISAの無料「売却ナビ診断」へご相談ください。私たちは、あなたの想いを深く理解することから始め、後悔のない売却を実現するため、誠心誠意サポートいたします。