不動産売却で失敗する人の"3つの共通点"｜後悔しないための価格戦略と会社選び | コラム｜相続・空き家・不動産買取の知識 | 流山のMEISA 明紗

不動産売却でつまずく最初の、そして最大の落とし穴が「売り出し価格の設定ミス」です。

特に、客観的な相場を把握せず、自身の希望や思い入れだけで価格を決めてしまうケースは、失敗の典型的なパターンと言えるでしょう。

ご自身の家を高く評価してしまう背景には、いくつかの心理的な要因があります。

• 思い出補正と愛着： 長年家族と過ごした家には、金銭には代えがたい多くの思い出が詰まっています。その「想い」が価格に上乗せされ、「この家にはそれだけの価値があるはずだ」と思い込んでしまうのです。


• 購入時の価格への固執： 「自分は〇〇円でこの家を買ったのだから、それ以下で売るのは損だ」という考え方です。しかし、不動産価格は市況や築年数、社会情勢によって常に変動します。購入時の価格は、あくまで過去のデータであり、現在の市場価値とは直接関係ありません。


• 情報の選択的解釈： 「近隣の土地価格が上がっている」といった都合の良いニュースや、「ウチは隣の家より日当たりが良いから高く売れるはず」といった断片的な情報だけを信じてしまう傾向です。

相場からかけ離れた高い価格で売り出すと、以下のような「負のスパイラル」に陥る危険性が高まります。

STEP1：内覧希望が全く入らない
今の時代の買主は、インターネットで膨大な物件情報を比較検討しています。周辺相場を熟知しているため、相場より高すぎる物件は最初から検討の対象外となり、問い合わせすら来ない状況が続きます。

STEP2：「売れ残り物件」の烙印
物件情報は公開から時間が経つほど「新鮮さ」を失います。「何か問題があるのでは？」「人気がない物件なのか？」と買主に勘繰られ、「売れ残り物件」というネガティブなイメージが定着してしまいます。

STEP3：大幅な値下げと買い叩き
焦りから値下げを繰り返すことになりますが、一度ついた「売れ残り」のイメージは払拭できません。買主からは「もっと安くなるはず」と足元を見られ、最終的には相場よりも安い価格でしか売れなくなってしまうのです。

このように、最初の価格設定の失敗が、最終的な売却価格に致命的な影響を与えてしまいます。感情を一旦脇に置き、客観的なデータに基づいた「適正価格」を見極めることが、成功への第一歩なのです。

「複数の不動産会社に査定を依頼し、一番高い金額を提示してくれた会社に任せる」。一見、合理的な判断に見えますが、実はこれも非常に危険な失敗パターンです。

なぜなら、その「高い査定額」は、あなたを引きつけるための罠、いわゆる「釣り査定」の可能性があるからです。

不動産会社の中には、媒介契約（売却の依頼）欲しさに、意図的に相場よりも高い査定額を提示してくる業者が存在します。

これが「釣り査定」です。売主は「この会社なら高く売ってくれる」と期待し契約を結びますが、それは大きな間違いです。

このような業者の目的は、売却の窓口を自社だけに限定する「囲い込み」にあります。「囲い込み」とは、他の不動産会社からの購入希望者の紹介を断り、自社で見つけた買主とだけ取引を進めようとする行為です。

これにより、売主と買主の双方から仲介手数料（両手仲介）を得て、会社の利益を最大化しようとします。

売主にとっては、より良い条件で購入してくれるかもしれない他の買主と出会う機会を奪われるため、売却の長期化や価格下落に直結する非常に不利益な行為です。

釣り査定を行う業者は、契約後に「最近の市況が悪化した」「問い合わせが少ないので価格を見直しましょう」などと理由をつけ、結局は大幅な値下げを要求してきます。

後悔しないためには、提示された査定額の表面的な数字に一喜一憂するのではなく、「なぜその価格になるのか？」という具体的な根拠を徹底的に確認する姿勢が不可欠です。

• 周辺の類似物件の成約事例（いつ、いくらで売れたか）を具体的に示しているか？
• 物件のプラス面（日当たり、眺望、リフォーム履歴など）とマイナス面（修繕の必要性、周辺環境など）を公平に評価しているか？
• どのような販売戦略で、どのくらいの期間で売却を目指すのか、明確なプランを提示しているか？

これらの質問に対して、論理的かつ誠実に回答してくれるかどうかが、その不動産会社の信頼性を見極める重要な試金石となります。「一番高い査定額」ではなく、「最も納得できる根拠」を示してくれた会社こそが、あなたの売却を成功に導く真のパートナーとなり得るのです。

テレビCMなどでよく見かける有名な不動産会社。「大手だから情報網も広いし、何となく安心できる」と考えて依頼する方も少なくありません。

もちろん、大手にはブランド力や豊富な取引データといったメリットがありますが、「大手＝最良の選択」とは限らないことを知っておく必要があります。

大手の不動産会社に依頼する際に、知っておくべき潜在的なデメリットも存在します。

• 両手仲介への誘導リスク： 前述の「囲い込み」は、特に営業ノルマが厳しい大手企業で見られる傾向があります。会社の利益が優先され、売主の利益が損なわれる可能性があることは念頭に置くべきです。
• 担当者の「当たり外れ」が大きい： 大手企業は多くの営業担当者を抱えていますが、そのスキルや経験、熱意は様々です。残念ながら、経験の浅い担当者や、流れ作業的に業務をこなす担当者に当たってしまう可能性もゼロではありません。
• 柔軟性の欠如： 組織が大きいため、画一的なマニュアル対応になりがちで、個別の事情に応じたきめ細やかな対応が難しい場合があります。

不動産売却の成功は、会社の看板の大きさではなく、最終的には担当者個人の力量と、いかに親身になってくれるかに大きく左右されます。会社の規模だけで判断するのではなく、実際に面談し、その担当者が信頼に足る人物かをご自身の目で見極めることが何よりも重要です。

これまで解説してきた3つの失敗パターンを踏まえ、後悔しない不動産売却を実現するためには、どのような視点で不動産会社（パートナー）を選べばよいのでしょうか。

重要なのは、「売る」という行為そのものだけでなく、あなたの売却理由やゴールを深く理解し、最適な戦略を共に考えてくれる「ナビゲーター」としての役割を果たしてくれるかを見極めることです。

具体的には、以下のポイントを確認しましょう。

• 【選択肢の提示】売主の利益を最大化する「仲介」と、確実・迅速に現金化する「買取」、両方の選択肢のメリット・デメリットを公平に説明してくれますか？
• 【戦略の提案】納得できる客観的な根拠に基づいた査定を行い、具体的な売却戦略（販売活動の方法、スケジュール等）を明確に提示してくれますか？
• 【伴走する姿勢】あなたの状況（売却理由、希望時期、不安など）を丁寧にヒアリングし、ゴール達成まで親身に寄り添ってくれる姿勢がありますか？
• 【専門性と実績】売却を専門とし、そのエリアでの豊富な売買実績を持っていますか？

これらの問いに「YES」と答えられる会社こそ、あなたの売却という航海を成功に導く、信頼できるパートナーと言えるでしょう。

今回は、不動産売却で失敗する人の3つの共通点について解説しました。

1. 相場を知らず、自身の思い入れで価格を決めてしまう
2. 査定額の「高さ」だけで不動産会社を選んでしまう
3. 「大手だから」という理由だけで安心し、担当者を見極めない

これらの失敗は、いずれも「正しい情報を知らない」ことと、「信頼できるパートナーを選べていない」ことに起因します。逆に言えば、売却を始める前にしっかりと情報収集し、自分の利益を第一に考えてくれる誠実なパートナーを見つけることができれば、不動産売却で後悔する可能性を大きく減らすことができるのです。

しかし、数ある不動産会社の中から、本当に信頼できる一社を見つけ出すのは容易ではありません。

不動産売却の失敗でお悩みなら、まずはMEISAの無料「売却ナビ診断」へご相談ください。

私たちは、売却の「二刀流ナビゲーター」として、一方的な提案ではなく、まずあなたの状況や想いを丁寧にヒアリングすることから始めます。その上で、「仲介」と「買取」両方の道を公平な視点でご提示し、あなただけの最適な売却戦略を共に描いてまいります。