【不動産売却】「良い担当者」と思ったのに…失敗しないための営業マン見極め術｜流山市版 | コラム｜相続・空き家・不動産買取の知識 | 流山のMEISA 明紗

売却活動が長期化する原因は、物件の条件や市場の状況だけではありません。実は、担当者の行動が大きく影響しているケースが非常に多いのです。特に注意すべき2つのワナについて解説します。

「囲い込み」とは、売却を依頼された不動産会社が、自社で買主を見つけて「両手仲介」にすることで仲介手数料を最大化したいがために、他の不動産会社からの購入希望者の紹介を意図的に断る行為です。これは売主様の売却機会を著しく損失させる、業界の悪しき慣習の一つです。

囲い込みを行う担当者は、様々な手口を使います。

• レインズへの意図的な未登録・情報不備: 法律で義務付けられている不動産情報ネットワーク「レインズ」への登録を怠ったり、登録はしても間取り図などの詳細情報を載せず、他社が紹介できないようにします。
• 虚偽の報告: 他社から問い合わせがあっても、「現在、契約交渉中です」「申し込みが入っています」などと嘘をついてシャットアウトします。実際にあったケースでは、「契約予定」のまま3ヶ月以上も物件が放置されていたこともあります。
• 広告活動の制限: 自社の顧客にしか物件情報を紹介せず、幅広い購入希望者に情報が届くのを妨げます。

このような行為は、本来ならもっと良い条件で購入してくれる可能性があった買主を逃し、売却の長期化や価格下落の直接的な原因となります。

複数の会社に査定を依頼した際、一社だけが突出して高い査定額を提示してくることがあります。これは一見魅力的に映りますが、「高値査定（預かり営業）」と呼ばれる、媒介契約を結ぶことだけを目的とした手法である可能性が高いです。

相場からかけ離れた価格で売り出しても、当然ながら買い手は見つかりません。すると、その担当者は「市場の反応が悪いので、価格を下げましょう」と、大幅な値下げを提案してきます。

結果として、売却までに長い時間がかかり、頻繁な値下げによって「何か問題がある物件なのでは？」と買い手に敬遠され、最終的には相場よりも安い価格で手放さざるを得なくなるのです。重要なのは査定額の高さではなく、その金額に至った「根拠の質」なのです。

悪質な担当者による機会損失を防ぐには、どうすればよいのでしょうか。ここでは、契約前に見極めるべき「信頼できる担当者」の5つの特徴をご紹介します。

本当に信頼できる担当者は、良い情報だけでなく、売主にとって耳の痛い情報も正直に伝えてくれます。例えば、査定価格の根拠を示す際に、近隣で成約した類似物件の価格（成約事例）を開示します。

その中に、ご自身の物件よりも条件が良いのに安く売れた事例があった場合、その事実を隠さずに説明し、売却戦略にどう活かすかを提案してくれるかが重要な判断基準です。

優秀な営業担当者は、売却を急かすようなことはしません。お客様のライフプランや家族構成、そして市場の動向を総合的に判断し、「今は売却するタイミングではないかもしれません」「賃貸に出して収益を得るという選択肢もありますよ」といった、売却以外の選択肢も公平に提示してくれます。

これは、目先の利益ではなく、お客様の利益を最優先に考えている証拠です。

前述の通り、査定額の根拠は非常に重要です。信頼できる担当者は、「このマンションは、駅からの距離や築年数から見て、このデータが参考になります。一方で、リフォーム済みであることや南向きの角部屋という希少性を加味して、このくらいの価格上乗せが見込めます」というように、客観的なデータと専門的な知見の両方から、なぜその査定額になるのかを誰が聞いても納得できるように説明してくれます。

売却活動中の報告・連絡・相談は非常に大切です。「言った・言わない」のトラブルを防ぐためにも、重要なやり取りはメールなど記録に残る形で行ってくれる担当者が望ましいです。

もちろん、状況によっては電話での連絡も必要ですが、常に電話ばかりで記録を残すことを避けるような担当者には注意が必要です。また、問い合わせに対するレスポンスの速さも、その担当者の仕事に対する誠実さを測るバロメーターになります。

「囲い込み」をする担当者は、情報を独占しようとします。逆に、信頼できる担当者は、自社のネットワークはもちろん、他社とも積極的に連携し、一人でも多くの購入希望者に情報を届けようと努力します。

「全国の不動産会社に情報をオープンにして、最適な買い手様を探しましょう」というスタンスを持っているかどうかが、見極めるポイントです。

不動産売却は、単に物件を売るという単純な作業ではありません。そこには、売主様の様々な想いや事情、そして未来のライフプランが関わってきます。だからこそ、手続きを代行するだけの「業者」ではなく、あなたの置かれた状況やゴールを深く理解してくれる「パートナー」を見つけることが何よりも重要です。

例えば、少しでも高く売りたいのか、それとも期限内に確実に現金化したいのか。その目的によって、取るべき戦略は大きく異なります。信頼できるパートナーは、まずあなたの話をじっくりと聞き、「仲介」と「買取」という二つの道を公平な視点でナビゲートしてくれます。

それぞれのメリット・デメリットを丁寧に説明し、あなただけの最適な「売却の地図」を一緒に描いてくれる。そんな伴走者こそが、後悔のない売却を実現するための真のパートナーと言えるでしょう。

不動産売却を成功させるためには、物件の価値を正しく見極め、誠実な活動をしてくれる営業担当者を選ぶことが不可欠です。最後に、今回のポイントをまとめます。

• 「囲い込み」や「高値査定」に注意：目先の好条件に惑わされず、その裏にあるリスクを理解する。
• 査定の「根拠」を重視する：金額だけでなく、なぜその価格なのかを具体的に説明できる担当者を選ぶ。
• 情報開示の姿勢を見る：売主にとって不利な情報も正直に伝え、多様な選択肢を提示してくれるか。
• コミュニケーションの質を確認する：記録に残る方法で、誠実かつ迅速な対応をしてくれるか。
• オープンな売却活動をしてくれるか：他社とも連携し、売主の利益を最大化する姿勢があるか。

私たちMEISAは、単に物件を査定するだけでなく、AIによる客観的データとプロの経験を掛け合わせた「根拠ある価格」をご提示します。その上で、仲介・買取という選択肢を公平に比較検討し、お客様にとって最善の道を一緒に見つけ出す「ナビゲーター」でありたいと考えています。

流山市での不動産売却が思うように進まずお悩みなら、まずはMEISAの無料「売却ナビ診断」で、あなたの現状と売却の可能性を確かめてみませんか？ 誠実なパートナーとして、あなたのゴールまでしっかりと伴走いたします。