買い先行」の不動産売却、焦りは禁物！引き渡しまで期間がある家の最適な売り時と高く売る戦略 | コラム｜相続・空き家・不動産買取の知識 | 流山のMEISA 明紗

時間に余裕があるはずの「買い先行」での売却。なぜ、ここに難しさが潜んでいるのでしょうか。それは、売り出しの「タイミング」を間違えると、2つの大きな落とし穴にはまってしまう可能性があるからです。

「早く売却活動を始めれば、それだけ多くの人の目に触れるはず」と考えるのは自然なことです。しかし、あまりに早く市場に出しすぎると、逆効果になることがあります。
というのも、中古物件を探している購入希望者の多くは、「3ヶ月以内」など、比較的短期間での入居を希望しているケースが一般的です。そのため、引き渡しが半年も先となると、どんなに魅力的な物件であっても検討の対象から外れてしまうのです。

その結果、長期間インターネットや広告に掲載され続けることになり、次第に「何か問題があるから売れないのでは？」という「売れ残り物件」のレッテルを貼られてしまいます。一度ついてしまったネガティブなイメージは、その後の価格交渉で不利に働く大きな要因となります。

では、逆に引き渡し時期のギリギリまで待てば良いのでしょうか。これもまたリスクを伴います。
不動産売却は、一般的に販売開始から売買契約まで3ヶ月程度の期間を要すると言われています。引き渡しの直前から販売を開始すると、十分な販売期間を確保できず、内覧希望者も集まりにくくなります。

限られた時間の中で買主を見つけなければならないというプレッシャーから、「この機会を逃したら売れないかもしれない」と焦りが生まれ、本来売れるべき価格よりも安い金額で妥協してしまう「安値売り」に繋がる危険性があるのです。

買い先行の売却は、決してデメリットばかりではありません。時間的な余裕を戦略的に活用することで、むしろ売主にとって有利な状況を作り出すことが可能です。実際に私たちがサポートした、文京区の駅近マンションの売却成功事例から、そのポイントを3つご紹介します。

まず最も重要なのは、ご自身の物件が持つ「本当の価値」を客観的に、そして多角的に把握することです。相場価格はもちろん重要ですが、それだけでは不十分です。
例えば、成功事例のマンションは「おおたかの森」「駅から徒歩10分」「80㎡超え」といった、周辺に競合となる物件がほとんどない「唯一無二」の価値を持っていました。このような代替の効かない強みは、大きな付加価値となります。

学区、周辺環境、日当たり、管理状態など、データだけでは測れない物件固有の魅力を深く理解し、それを価格に反映できる専門家の視点が不可欠です。時間があるからこそ、じっくりと物件の価値を見極める作業から始めましょう。

物件の「本当の価値」を把握できたら、次はいよいよ価格設定です。資金的なプレッシャーが少ない「買い先行」の強みを活かし、市場の相場よりも少し高めの「チャレンジ価格」で売り出す戦略が有効です。

これは、時間に余裕があるからこそ取れる戦略です。一定期間、チャレンジ価格で市場の反応を試し、もし反響が少なければ、データに基づいて適切な価格へ修正していくことができます。最初から弱気な価格で始める必要はありません。

ただし、これはあくまで物件の強みという明確な「根拠」があってこそ。根拠のない高値設定は、先述の「売れ残りリスク」を高めるだけなので注意が必要です。

売り出しのタイミングは、「引き渡し希望日」をゴールとして、そこから逆算して計画を立てます。一般的な販売期間である3ヶ月を一つの目安とし、物件の特性や市場の動向に応じて、プラスαの期間を設定します。

事例の物件は、その希少価値から、引き渡しまで期間が長くても購入したいという買主が現れる可能性が高いと判断しました。そのため、通常より早めに販売を開始し、結果的に静岡にお住まいの方がセカンドハウスとして購入されるという、理想的なご縁に繋がりました。
このように、物件のポテンシャルを見極め、それに合わせた柔軟なスケジューリングを行うことが成功の鍵となります。

ここまでご紹介した戦略は、いずれも高度な市場分析と豊富な経験を必要とします。つまり、「買い先行」の売却を成功させるには、売主様の状況を深く理解し、最適な戦略を立案・実行できるプロのパートナーが不可欠なのです。
では、どのような視点で不動産会社を選べば良いのでしょうか。確認すべきポイントは以下の通りです。

• あなたの状況に合わせた多角的な提案をしてくれるか
  万が一、期間内に売却できなかった場合のリスクも考慮し、「仲介」だけでなく「買取保証」といった複数の選択肢を公平な視点で提示してくれる会社は信頼できます。
• あなたの想いやゴールを丁寧にヒアリングしてくれるか
  ただ査定額を提示するだけでなく、なぜこのタイミングで、どのような条件で売りたいのか、あなたの背景にある想いを丁寧にヒアリングし、ゴールまでの地図を一緒に描いてくれる「ナビゲーター」のような存在であるかを見極めましょう。
• 情報の透明性を確保し、売主の利益を最大化する姿勢があるか
  自社で買主を見つける「囲い込み（両手取引）」に固執せず、不動産情報ネットワーク（レインズ）などを通じて広く情報を公開し、全国の買主候補へアプローチしてくれるかどうかも重要なポイントです。

「買い先行」での不動産売却は、「時間的余裕」という最大の武器をいかに戦略的に活かすかが成功の分かれ道です。早く売り出しすぎて「売れ残り」の印象を与えたり、逆に待ちすぎて「安値売り」に陥ったりするリスクを避けるためには、プロの視点に基づいた緻密な計画が欠かせません。

そのためには、物件の真の価値を見抜き、仲介と買取という複数の選択肢（二刀流）を持ちながら、あなたのゴールまで伴走してくれる信頼できるナビゲーター（不動産会社）を選ぶことが何よりも重要です。

もし、あなたが「買い先行」の売却スケジュールや価格設定でお悩みなら、まずはMEISAの無料「売却ナビ診断」をご利用ください。お客様一人ひとりの状況を丁寧にヒアリングし、あなたの不動産の価値を最大化する最適な売却プランを一緒に考えさせていただきます。