3000万円の損失!? 不動産売却で絶対してはいけない2つの失敗

なぜこのようなことが起きたのか。実は不動産業界には、「闇の商習慣」が存在します。私自身、20年の実務経験の中で、何度も他社から物件情報を隠され、売主にとって有利な条件を提示できないケースを目の当たりにしてきました。

物件に問い合わせても「買主が既にる（嘘）」と言われ、内見すらさせてもらえないことも。

このような「囲い込み」によって、毎年どれだけの売主が不利な条件を飲まされているか...。

この経営者の最大の失敗は、売却を不動産会社に依頼する際に、その不動産会社に支払う仲介手数料を値切ったことにあります。

売主から仲介手数料を値切られた業者は、「両手取引」という自社で買主を探す手法で、その損失を取り戻そうとします。つまり、買主からの手数料でその損失を取り戻すということです。

これが、先の囲い込みに繋がってしまいました。

私の経験では、仲介手数料の値引きを強いたにより、囲い込みで、最終的な売却価格が5-10%下がるケースを数多く見てきました。

値切れる金額は、最大で物件価格の3％強の範疇（仲介手数料上限）なのにです。

数百万円の値引きを勝ち取ったつもりが、実際には1,000万円以上の機会損失を被っていたというのは、よくある話です。

もう一つの致命的な過ちが、内見への非協力です。

ある共働き夫婦の事例をお話ししましょう。平日の内見に非協力的だった物件は、3ヶ月間で内見件数がわずか2件。同じ条件の物件で内見に協力的だった場合は、月間平均8件の内見があり、最終的に良い条件で売却できました。

不動産業界では「内見対応の悪い売主の物件は、営業マンの間で避けられる」のです。なぜなら、購入見込み客への提案が難しく、成約までの時間とエネルギーが何倍もかかるからです。

ではどうすべきか。以下が私からの提案です。

• 標準料率での契約を基本とする
• 値引き交渉の代わりに、マーケティング施策の充実を要求
• 複数の業者から提案を受け、サービス内容を比較検討
  

• 最低でも週末と平日夜間の内見には応じる
• 内見可能時間帯を明確にし、スケジュール調整を容易にする
  

不動産売却は、一度の取引で数百万、時には数千万円の差が生じる重要な意思決定です。表面的なコスト削減や短期的な便宜よりも、最終的な売却価格を最大化する視点で判断することをお勧めします。

私たちベテラン不動産業者が常々申し上げているのは、「良い売却は良い関係作りから始まる」ということです。この原則を念頭に置いて、賢明な判断をしていただければと思います。