【流山市の不動産売却】後悔したくないあなたのための不動産会社の選び方｜査定額の罠と信頼できるパートナーの見つけ方 | コラム｜相続・空き家・不動産買取の知識 | 流山のMEISA 明紗

不動産売却を考えたとき、多くの方が最初に行動するのが「一括査定サイト」の利用かもしれません。複数の会社から一度に査定額が届き、比較検討できるのは非常に便利です。しかし、ここに最初の落とし穴が潜んでいます。それは、「提示された査定額＝実際に売れる価格」ではないという厳然たる事実です。

査定額は、あくまで「このくらいの価格で売れるのではないでしょうか？」という不動産会社の『予想価格』に過ぎません。

にもかかわらず、多くの方はどうしても一番高い金額を提示してくれた会社に心を惹かれてしまいます。

「もしかしたら、この会社なら本当にこの価格で売ってくれるかもしれない」という期待を抱いてしまうのです。しかし、その高い査定額が、後悔の始まりになるケースが非常に多いことを知っておいてください。

不動産会社の中には、売主と契約を結びたいがために、意図的に相場よりも高い査定額を提示する会社が存在します。これを業界では「釣り査定」と呼びます。彼らの目的は、まず高い金額であなたの気を引き、媒介契約（売却活動を依頼する契約）を締結することです。

そして、いざ契約を結び、売却活動が始まると、「市場の反応が鈍いので、少し価格を下げませんか？」と、徐々に値下げ交渉を持ちかけてくるのです。結局、数ヶ月後には他の会社が提示した現実的な価格か、それ以下まで価格を下げざるを得なくなり、貴重な時間と売却のチャンスを失ってしまう…これが釣り査定の典型的なパターンです。

重要なのは査定額の「高さ」ではなく、その金額を算出した「根拠の質」なのです。

「釣り査定」以外にも、不動産売却の裏側には、売主が知らず知らずのうちに損をしてしまう可能性のある業界の慣習や悪質な手口が存在します。

ここでは、特に注意すべき3つの罠について、具体的なケーススタディを交えて解説します。

【ケーススタディ】

流山市の田中さんは、知名度の高い大手不動産A社に自宅の売却を依頼しました。「大手だから買主様もたくさん抱えているだろうし、安心だ」と考えたからです。

しかし、数ヶ月経っても内覧の希望はまばら。A社の担当者は「市況が冷え込んできたので、価格を見直しましょう」と繰り返すばかり。田中さんは知らないままでしたが、実はA社は自社で買主を見つけて「両手仲介」（売主・買主双方から手数料を得ること）を狙うため、他の不動産会社に物件情報を十分に共有していませんでした。その間、他の不動産会社が抱えていた優良な購入希望者は、田中さんの物件の存在すら知ることができなかったのです。

これは「情報の囲い込み」と呼ばれる行為です。売主の利益よりも自社の利益を優先するこの行為は、本来出会えるはずだった、より高い価格で購入してくれる買主との出会いを妨げ、売却の長期化や値下げの原因となります。

これは非常に悪質で、売主様が気づきにくい手口です。簡単に言うと、不動産会社が「仲介」と「買取」の“いいとこ取り”をして、利益を最大化する契約方法です。

通常の流れであれば、3,000万円で買いたいという買主が見つかれば、仲介で取引するのが売主にとって最も高く売れる方法です。しかし、「3タメ契約」を狙う業者は、売主には「2,500万円で当社が買い取ります」と持ちかけます。

そして、ほぼ同時に、裏ではすでに待たせている買主に3,000万円で転売する契約を結びます。この時、物件の登記（名義）は業者を飛び越えて売主から最終的な買主へ直接移転させます。

これにより、業者は登記費用や不動産取得税などのコストをかけずに、差額の500万円を丸儲けできるのです。

売主様にとっては、本来3,000万円で売れたはずの物件を500万円も安く手放すことになり、計り知れない損失を被ります。

さらに、こうした取引に関わる業者や買主は素性が怪しいケースも多く、後々いわれのないクレームをつけられるなど、深刻なトラブルに巻き込まれるリスクも格段に高まります。

「今ご契約いただければ、ハウスクリーニングを無料でつけます」「売却後の瑕疵保険を当社が負担します」といった魅力的なサービスを提示してくる会社もあります。もちろん、サービス自体は悪いものではありません。

しかし、最も重要なのは「あなたの家がいくらで、いつ売れるか」です。豪華なサービスに目を奪われ、数百万単位で安く売られてしまっては本末転倒です。サービスの良し悪しは、あくまで副次的な判断材料と捉えるべきです。

では、どうすれば業界の罠から身を守り、心から信頼できるパートナーを見つけられるのでしょうか。それは、査定額の提示を受けた後の「面談」が全てです。

以下の5つの質問を投げかけることで、その会社の姿勢や本質が面白いほど見えてきます。

「この査定額に至った具体的な根拠を教えてください」

信頼できる担当者は、ただ「3,500万円です」と言うだけでなく、「国土交通省の不動産価格指数や流山市の直近の成約事例といった客観的なデータに加え、この物件の日当たりの良さやリフォームの状況といった、データでは測れない独自の価値をこのように評価し、この価格を算出しました」と、論理的かつ具体的に説明できるはずです。

根拠が曖昧な会社は「釣り査定」の可能性を疑いましょう。

「今回の売却計画そのものや、今後の私たちの人生設計について意見を聞かせてください」

この質問は、あえてこちらから投げかけてみてください。優れたパートナーは、物件のスペックだけでなく、「なぜ売りたいのか」「売却で得た資金で次に何をしたいのか」というあなたの人生のゴールに深く興味を示します。

彼らは、売却を単なる取引ではなく、あなたの未来を創るための重要なステップと捉えているからです。逆に、こちらの話に耳を傾けず、契約を急かそうとする会社は要注意です。

「どのような売却活動（広告戦略）を計画していますか？」

「情報の囲い込み」をしない、誠実な会社かどうかを見極める重要な質問です。

具体的には、「レインズ（不動産会社間の情報システム）には、もちろん登録しますよね？」「ポータルサイトへの掲載以外に、地元の不動産会社への協力依頼はどのように行いますか？」といった点を確認しましょう。

販売戦略を明確に、かつオープンに語れる会社こそ信頼に値します。

「仲介だけでなく、もし『買取』をお願いした場合の価格やメリット・デメリットも教えてくれますか？」

これぞ、相手の本質を見抜く究極の質問です。本当に売主のことを考えている会社であれば、仲介（高く売れる可能性）と買取（早く確実に現金化できる）という2つの選択肢を公平に提示し、それぞれのメリット・デメリットをあなたの状況に合わせて誠実に説明してくれるはずです。

もし会社が買取に対応していなければ、買取の話を濁したり、極端に安い価格を提示したりするでしょう。この「二刀流」の視点を持っているかどうかは、パートナー選びの重要なリトマス試験紙となります。

「この物件を売却する上での懸念点やリスクはありますか？」

プロであれば、良い点だけでなく、その物件が抱える弱点や市場の懸念材料も客観的に把握しているはずです。

「特にありません、完璧です！」と耳障りの良いことしか言わない担当者より、「このエリアは今後、競合物件が増える可能性があるので、最初の3ヶ月が勝負です」といったように、不利な情報やリスクも正直に伝えてくれる担当者の方が、はるかに信頼できます。

さて、ここまでの知識を武器に、いよいよ具体的な行動に移していきましょう。

焦る必要はありません。

以下の3つのステップを着実に踏むことが、成功への最短ルートです。

不動産会社に相談する前に、まずはご自身の想いを整理しましょう。

「なぜ売りたいのか？（住み替え、資産整理など）」

「いつまでに売りたいのか？」

「最低でもいくらの手元資金が必要か？」など。

目的や条件を明確にすることで、不動産会社からの提案が本当に自分たちに合っているのかを判断する「揺るぎない軸」ができます。

大手不動産ポータルサイトなどで、ご自宅と同じ流山市内、同じような条件（駅からの距離、築年数、広さなど）の物件がいくらで売りに出されているかを見てみましょう。

それが「売出価格」の相場です。

これにより、不動産会社から提示される査定額が妥当な範囲内にあるか、おおよその判断がつくようになり、「釣り査定」に惑わされにくくなります。

一括査定サイトを利用するにしても、ただ数字を比較するだけで終わらせてはいけません。査定額の根拠や各社の評判などを吟味し、「この会社（担当者）と話してみたい」と思える2～3社に絞り込み、必ず直接会って面談してください。

そして、先ほどご紹介した「5つの質問」をぶつけてみましょう。その対話を通じて、数字の裏にある担当者の人柄や会社の姿勢が必ず見えてきます。

不動産売却は、あなたの人生における非常に大きな決断です。その成否を分けるのは、提示された査定額の高さではありません。あなたの想いに寄り添い、専門家としての知識と経験を惜しみなく提供し、ゴールまで責任を持って伴走してくれる「信頼できるパートナー」と出会えるかどうか、ただその一点にかかっています。

私たちMEISAは、不動産売却を専門とするプロフェッショナルとして、常に「二刀流ナビゲーター」でありたいと考えています。

「利益の太刀」である【仲介】と、「決着の太刀」である【買取】。

私たちは、この両方の選択肢を常に公平な視点でお客様に提示し、まずはお客様の想いやゴールを深くヒアリングすることから始めます。その上で、あなただけの最適な売却戦略を共に描き、ゴールまで伴走することをお約束します。

もしあなたが流山市での不動産売却で、「誰に相談すればいいのか分からない」「後悔だけはしたくない」とお悩みなら、まずはMEISAの無料『売却ナビ診断』へご相談ください。

契約を急かすようなことは一切いたしません。まずは、あなたの想いをじっくりお聞かせいただくことから始めさせてください。